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editores.
CDD: 153.6
23-82234 CDU: 316.47
Meri Gleice Rodrigues de Souza - Bibliotecária - CRB-7/6439
PARTE 1
Sinais não verbais
Capítulo 3 A linguagem corporal dos líderes
Capítulo 4 O fator Uau
Capítulo 5 Como parecer poderoso
Capítulo 6 Como identificar “vilões”… e não ser um deles
PARTE 2
Sinais vocais, verbais e visuais
Sinais vocais
Capítulo 7 Soe poderoso
Capítulo 8 Simpatia vocal
Sinais verbais
Capítulo 9 Como se comunicar com carisma
Sinais visuais
Capítulo 10 Como criar uma presença visual poderosa
Conclusão As melhores práticas com sinais
Agradecimentos
Notas
INTRODUÇÃO
Shark Tank
Doze anos atrás, fiz uma descoberta que transformou o modo como me
comunico. Descobri que se falava uma linguagem invisível à minha volta,
uma linguagem que explicava por que tantas das minhas ideias eram
ignoradas, por que eu tinha dificuldade de construir relacionamentos
profissionais e pessoais, por que me sentia tão desconfortável e entediada em
tantas interações sociais.
Eu enviava os sinais errados. E não percebia os que as pessoas me
enviavam. Aprender a decodificar e controlar meus sinais mudou minha vida
e minha carreira. Agora vou dividir esse conhecimento com você.
Tive o privilégio de liderar centenas de workshops em empresas como
Amazon, Microsoft, PepsiCo, Intel e Google, para citar apenas algumas. Tive
a honra de ajudar milhões de pessoas a desenvolver e aprimorar suas
habilidades pessoais em meus cursos, e outros 36 milhões através dos meus
tutoriais sobre comunicação no YouTube. E agora fico muito, muito feliz em
trazer esse conhecimento diretamente a você neste livro.
Meu segredo é associar as pesquisas mais recentes (inclusive pesquisas
que minha equipe realizou no meu instituto Science of People) e estudos de
casos de sucesso reais a exemplos fascinantes de personalidades como Lance
Armstrong, Oprah Winfrey, Richard Nixon e Britney Spears, com estratégias
práticas que você pode aplicar imediatamente.
Classifico os sinais em quatro canais: não verbais, vocais, verbais e
visuais. E é assim que o livro é organizado.
Primeiro aprenderemos os sinais não verbais. Pesquisadores constataram
que esses sinais respondem por 65% a 90% de toda a nossa comunicação,
mas a maioria das pessoas não faz ideia de como usar a linguagem corporal
para se comunicar melhor.11 Essa é a maior seção do livro, porque constitui
nosso maior canal de comunicação. Você aprenderá a projetar segurança sem
ter que dizer uma única palavra (o que também o ajuda a se sentir mais
seguro), a gerar confiança em si rapidamente e a ter presença em qualquer
contexto. Vou lhe ensinar quais gestos fazem você parecer inteligente e como
identificar emoções ocultas.
Em seguida, em Sinais Vocais, você aprenderá a falar de um modo que
transmita força e segurança. Acredite ou não, os líderes usam sinais vocais
para influenciar os outros. Também veremos por que o cérebro associa
carisma vocal a liderança e aprenderemos a transmitir confiança em
telefonemas, videoconferências e pessoalmente.
Em Sinais Verbais, vou lhe mostrar como tornar suas mensagens, e-mails
e quaisquer conversas via texto mais impactantes. Já se perguntou por que
determinadas pessoas demoram para lhe responder? Vamos ver como ser
mais cativante verbalmente e como se comunicar com carisma on-line e off-
line.
Por fim, você aprenderá que os Sinais Visuais são mais importantes do
que pensa. Vou lhe esclarecer o que suas roupas, sua mesa e as cores que você
usa dizem a seu respeito… quer você queira, quer não.
Vamos lá!
CAPÍTULO 1
SINAIS DE CARISMA
Onde você acha que está nessa escala? Você tem mais amabilidade (quadrante superior
esquerdo), mais competência (quadrante inferior direito) ou consegue o equilíbrio perfeito
e fica na Zona do Carisma? Não sabe? Talvez você não envie sinais suficientes e fique na
Zona do Perigo.
Agora, pense onde os outros colocariam você nessa escala. Faça um teste rápido,
escolhendo qual coluna desta tabela o descreve melhor:
COMPETENTE AMÁVEL
Marcante Confiável
Poderoso Prestativo
Inteligente Gentil
Capaz Compreensivo
Eficiente Aberto
Mais amabilidade
Se seu ponto forte é a amabilidade, você tem um desejo grande de ser amado. Isso pode ser
bom – você se esforça para ser amistoso e acolhedor –, mas também traz alguns desafios.
Pessoas muito amáveis em geral têm uma forte necessidade de agradar e dificuldade para
dizer não e estabelecer limites. Seu desejo de ser amado pode atrapalhar a necessidade
de ser respeitado.
Você pode ser visto como:
Se você for assim, é provável que tenha boas relações com seus colegas mas ache difícil
se vender ou se fazer ouvir. Talvez até seja interrompido em reuniões ou se sinta
desvalorizado, mesmo dando tudo de si. Em contextos sociais ou casuais, as pessoas
gostam de conversar com você, mas talvez não se interessem por seu trabalho ou sua
empresa.
Você provavelmente é mais forte em amabilidade caso esteja acostumado a ouvir coisas
como:
Steve Wozniak é um bom exemplo de líder corporativo famoso por ser gentil e jovial,
mas não recebe tanto crédito por suas realizações quanto o ex-sócio Steve Jobs, famoso
pela elevada competência.
Mais competência
Se seu ponto forte é a competência, você tem um forte desejo de ser considerado capaz e
admirado. Você é levado a sério e ouvido, mas talvez ache difícil lidar com as pessoas.
Talvez você seja visto como:
As pessoas podem até se sentir intimidadas na sua presença. Talvez comentem que é
difícil conversar com você ou que você é frio. No ambiente profissional, isso costuma ser
uma faca de dois gumes: você é levado a sério como líder, mas tem dificuldade em lidar
com equipes.
Clientes e colegas provavelmente confiam no seu trabalho mas não se sentem à vontade
para lhe revelar todas as suas necessidades. A pesquisadora Susan Fiske constatou que
“competência sem amabilidade tende a nos deixar desconfiados”.4 Em ambientes
sociais, isso significa que você é percebido como uma pessoa marcante, mas leva mais
tempo para construir relações profundas e fazer amigos.
É provável que você seja mais forte em competência se costuma ouvir coisas como:
Os líderes de empresas Mark Zuckerberg, Anna Wintour e Elon Musk são exemplos de
pessoas que tiveram sucesso com muita competência, mas foram criticadas por serem
ríspidas, imprevisíveis e indiferentes.
Talvez você já tenha notado que é comum pessoas muito competentes estabelecerem
uma parceria com pessoas muito amáveis, para equilibrar. Muitas duplas famosas são
assim, ilustrando bem como essas características compensam uma à outra.
A Zona do Perigo
A premiada atriz Goldie Hawn é conhecida por sua beleza, seu humor e seu talento diante
das câmeras. Em 2003, ela decidiu se dedicar a algo muito diferente: criar um programa de
mindfulness (atenção plena) em escolas. O programa se chamaria MindUp e teria um
programa de “boa forma mental” para crianças que pudesse ser usado em sala de aula. Mas
havia um problema: ela corria o risco de que ninguém levasse o projeto a sério.
Goldie sabia muito bem que era conhecida pela simpatia, mas não necessariamente
pela competência. Em suas próprias palavras: “Já é bastante difícil sendo eu, sendo Goldie,
conhecida há décadas por ser engraçada e, às vezes, cabeça de vento.”6
Para dar credibilidade à ideia, ela convidou neurocientistas e psicólogos e iniciou um
grande estudo de validação do programa. Intuitivamente, Goldie sabia que precisava
equilibrar sua amabilidade com competência para que as pessoas confiassem nela e
apoiassem o projeto. E deu certo!7
O programa ajudou mais de 7 milhões de alunos de 14 países e treinou mais de 175 mil
professores. Das crianças que passaram pelo programa MindUp, 86% afirmaram que seu
bem-estar aumentou e 83% apresentaram melhoras no comportamento social.
Goldie Hawn não é a única a incorporar o equilíbrio de amabilidade e competência. Se
visitar o site do MindUp, você verá a combinação poderosa de sinais de amabilidade
(crianças sorridentes, Goldie sorridente e ótimas histórias) e de competência (dados,
estatísticas e provas sociais). Marcas, sites, perfis em redes sociais e empresas também
precisam encontrar o equilíbrio perfeito entre simpatia e eficiência.
Não importa quem você é nem o que já realizou: equilibrar amabilidade e competência
é o segredo do sucesso. Um estudo famoso publicado no periódico especializado Journal of
the American Medical Association examinou como os pacientes classificavam a amabilidade
e a competência dos médicos.8 Os pesquisadores se perguntavam se ambas as percepções
eram importantes. A competência não seria mais importante para os médicos? Os muitos
anos de estudo não deveriam ser suficientes?
Não.
Foi constatado que os médicos que tinham mais probabilidade de serem processados
por imperícia eram aqueles que tinham sido avaliados com amabilidade baixa, não os que
haviam cometido mais erros. Os médicos que não enviam sinais suficientes de amabilidade
não conseguem transmitir competência e são processados com mais frequência.
Se você não demonstrar amabilidade, ninguém vai acreditar na sua competência.9
Sempre vejo pessoas presas num ponto da escala. Conheço engenheiros brilhantes que
se concentram tanto no conhecimento técnico que não são apreciados como pessoas; todos
os evitam no escritório; não conseguem apoio para suas ideias inovadoras; se sentem
deslocados na equipe e se perguntam por que sempre fazem o trabalho pesado nos
projetos.
Conheço também gerentes generosos que se preocupam tanto em ser amados que não
se posicionam nas reuniões nem obtêm o respeito que merecem. Eles precisam de mais
assertividade para conseguir dizer não a pessoas tóxicas e defender os próprios interesses.
Em geral, temos a impressão de que quanto mais bondosa e amável a pessoa, menos
admirada e respeitada ela é. Por outro lado, quanto mais competente, maior sua
dificuldade em lidar com colegas e equipes.
Para começar um novo projeto, convencer uma equipe de uma ideia ou mudar sua
reputação no trabalho, é preciso contar com a simpatia e também com o respeito alheios.
Enviar os sinais certos de carisma ajuda.
Tons de carisma
Quando peço ao público que cite as pessoas mais carismáticas que conhecem, dois nomes
aparecem com frequência: a rainha das entrevistas Oprah Winfrey e a ex-primeira-
ministra britânica Margaret Thatcher.
Essas duas mulheres são consideradas bem-sucedidas, respeitáveis e carismáticas. Mas
são tipos de carisma completamente distintos um do outro. Como isso é possível?
Um estudo analisou o estilo de comunicação de Oprah e Thatcher e constatou que as
duas usam sinais muito diferentes.10
Thatcher era famosa pelo controle. Ela “se apoiava na tribuna do Parlamento, os
cotovelos para fora, como se fosse dona do lugar. A cabeça ficava erguida. A voz era forte,
alta e com pausas controladas […] O corpo e o rosto se mantinham imóveis”, detalham os
pesquisadores.
Já Oprah é famosa pela expressividade. Ela “se movimenta com entusiasmo; seus
braços são longos e os gestos, amplos. Suas expressões faciais transmitem todo tipo de
sentimento: ela chora, ri […] Ela se senta, se levanta e se mexe o tempo todo”, explicam os
pesquisadores.
Tanto Oprah quanto Thatcher estão na Zona do Carisma, mas têm inclinações
diferentes. E isso é bom! Não queremos que todo mundo seja igual nem que reproduza os
mesmos sinais como robôs.
Winfrey tende a ser amável e calorosa, mas embasa isso em sinais de competência para
ser levada a sério. Isso fica claro em todos os seus programas. Ela chora com as pessoas,
toca o braço delas, mas também escuta atentamente e faz perguntas desafiadoras. Ri
abertamente e alterna histórias tocantes com opiniões contundentes.
Thatcher se aproxima mais da competência, mas mostra sinais suficientes de
amabilidade para ser considerada confiável. Em seus discursos, ela falava com clareza e
precisão e raramente usava linguagem floreada, mas imbuía suas palavras de paixão. Seu
gestual era mais contido, mas às vezes ela erguia a cabeça, demonstrando calor humano e
otimismo. Surpreende que a “Dama de Ferro” mostrasse sinais de amabilidade? É possível
se mostrar amável e ainda ser levado a sério. Na verdade, os dois elementos são necessários
para se comunicar bem.
Sim, há uma fórmula do carisma: sinais de amabilidade + sinais de competência. Mas
cada um de nós tem um equilíbrio próprio e especial. Desde que esteja na Zona do
Carisma, não importa em que ponto, você vai exibir amabilidade e competência suficientes
para ser percebido como confiável e digno de crédito.
Compare os chefs e apresentadores Jamie Oliver (mais amável) e Gordon Ramsay
(mais competente). Ambos são considerados muito carismáticos, mas em sintonias
diferentes.
Meu objetivo é lhe dar toda a gama de cores dos sinais, de modo que você possa
escolher a dose necessária de cada ingrediente e assim encontrar sua nuance exclusiva de
carisma. É assim que nos comunicamos de forma autêntica dentro da Zona do Carisma.
Você pode acrescentar os sinais que forem necessários.
E sabe o que é melhor? As pessoas mais carismáticas transitam com flexibilidade pela
Zona do Carisma. Precisa de um pouco mais de amabilidade numa situação? Use mais
sinais desse tipo. Precisa injetar competência numa interação? Acrescente sinais de
competência. Podemos usar a Escala do Carisma como um dial.
O dial do Carisma
Princípio: As pessoas mais carismáticas transitam com flexibilidade pela Zona do Carisma.
Todo dia interagimos com pessoas de zonas diferentes na Escala do Carisma, o que pode
criar todo tipo de desconexão e mal-entendido. Digamos, por exemplo, que você seja um
pouco mais forte em amabilidade mas seu cliente (ou chefe, ou colega de trabalho) seja um
pouco mais forte em competência. Isso pode causar um problema de conexão entre vocês.
Você, como pessoa altamente amável, valoriza a afinidade. Ao começar uma reunião,
você sente que o bate-papo é essencial para uma interação bem-sucedida. Ao apresentar
uma ideia, valoriza grandes histórias, exemplos e estudos de caso. Quando toma decisões,
costuma seguir o instinto. Você confia em indicações e recomendações.
Seu cliente, porém, competente que é, ama informações objetivas. Quando começa
uma reunião, quer ir direto ao assunto, não gosta de perder tempo com amenidades. Ele
prefere apresentações com muitos dados, pesquisas e fatos. Se duvidar do que você diz, não
hesita em conferir no Google. Não se importa com provas sociais (é só a opinião dos
outros!) e prefere números. Ah, e nada o deixa mais irritado do que se desviar da pauta.
Costuma dizer coisas como “Preciso fazer minha própria avaliação”.
O que acontece nessa situação? Você tenta criar laços e ele tenta ser produtivo. Você
tenta estabelecer confiança, ele tenta obter informações. Você sente que sua apresentação é
inspiradora, ele a acha desorganizada. Você traz depoimentos para convencê-lo a fechar a
venda, mas ele quer mais provas e dados. Você tenta cultivar amabilidade, ele tenta colher
competência.
Nenhum desses estilos e preferências está certo ou errado, são apenas diferentes.
Lembre-se, as pessoas têm seus tons exclusivos de carisma, e isso é bom. Pessoas amáveis e
calorosas não têm os mesmos talentos que pessoas competentes, e precisamos de ambos os
estilos na equipe. Vou lhe ensinar a perceber essas diferenças e, mais do que isso, a revertê-
las a seu favor.
Descompassos de carisma explicam muitos problemas que você pode encontrar.
Exemplos:
Sabe que precisa de mais confiança, colaboração e abertura com alguém? Aumente seus
sinais de amabilidade.
Sabe que vai interagir com alguém mais forte em competência? Aumente seus sinais de
competência, em sinal de respeito.
Podemos usar esses sinais para ter mais sucesso em todas as áreas da vida e todo tipo
de contexto e plataforma: conversas presenciais, perfis de redes sociais, mensagens de voz,
apresentações de slides e até no dia a dia do ambiente de trabalho. Vou lhe ensinar os sinais
de cada área da Escala do Carisma para que você possa usá-los intencionalmente, nas
situações certas e com as pessoas certas.
DESAFIO DO CAPÍTULO
Faça um teste on-line e descubra exatamente onde você se encontra na Escala do Carisma. O teste (em
inglês) é gratuito e está disponível em: scienceofpeople.com/bonus.
CAPÍTULO 2
* Alguns estudiosos acreditam que o sinal com uma palma da mão para cima e outra para baixo
também pode representar o julgamento após a morte. Pode ser um sinal adicional para
observadores religiosos.
Imagine só: você está numa entrevista de emprego. A vaga parece perfeita e o
entrevistador parece satisfeito com as suas respostas. Mas, no meio da
entrevista, você tem a sensação incômoda de que não vai ser contratado. Por
quê?
Ou então você faz uma apresentação e tem a sensação desanimadora de
que as pessoas não estão prestando muita atenção. O que deu errado?
Ou seu parceiro diz que está tudo bem, mas você tem certeza absoluta de
que, na verdade, a situação não está nada bem.
Aposto que você já passou por algo assim. Essas sensações costumam vir
sob a forma de “intuição” ou “pressentimento”. Mas o que está realmente
acontecendo é que seu cérebro provavelmente detectou um sinal da Zona do
Perigo da Escala do Carisma e não gostou. Essa percepção é nosso
superpoder secreto. Aprender a decodificar os sinais dá nome a seus
acertos intuitivos.
Mesmo que você não tenha consciência disto, você tem na sua mente
uma sofisticada máquina de leitura de sinais. Nosso cérebro conta com
ferramentas neuronais dedicadas a manusear e gerenciar sinais sociais.2 Uma
área do cérebro lê e identifica as emoções exibidas no rosto dos outros em 30
milissegundos.3
Embora nosso cérebro seja incrivelmente habilidoso para captar esses
sinais sutis, esse superpoder costuma ser desperdiçado.4 Seu cérebro
reptiliano é ótimo para captar sinais sociais, mas o cérebro humano tem
dificuldade de processar tudo.
Culturalmente, enfatizamos a fala como comunicação e ensinamos as
crianças a se exprimirem verbalmente, ou seja, nossa habilidade de decifrar
sinais se atrofia. Mas os sinais continuam a ser um dos mecanismos de
comunicação mais poderosos que temos. Neste capítulo vou lhe mostrar as
regras fundamentais de como e por que eles funcionam.
“Estou ficando ansioso só por estar aqui”, admitiu Karamo Brown, um dos
cinco apresentadores do programa Queer Eye, um sucesso da Netflix. Ele
estava trabalhando na transformação da “ativista ansiosa” Abby Leedy.
Depois de algumas horas, Brown admite estar sendo “contaminado” pela
ansiedade dela.
No programa, os apresentadores (apelidados de Fab Five, os cinco
fabulosos) ajudam a transformar a vida de um participante renovando sua
aparência e o imbuindo de autoconfiança. Leedy precisava mesmo desse
incentivo! Não há um instante na câmera em que ela não esteja na Zona do
Perigo. Ela deixa escapar vários sinais de nervosismo: torce as mãos, curva os
ombros, anda de um lado para o outro e rói as unhas.
O apresentador Antoni Porowski chega a perguntar:
– Por que você está ansiosa em sua própria cozinha? – E depois: – Você é
uma pessoa ansiosa?5
– Hã… sim. Eu… Já me disseram que eu pareço ansiosa. Acho que deve
ser porque eu… é… eu sou… é, eu sou bem ansiosa.
Observamos sua ansiedade se propagar aos poucos pelos Fab Five. Por
sorte, à moda dos verdadeiros programas de TV, no fim do episódio Leedy
descobre sua verdadeira fonte de confiança e promete se empenhar em se
tornar uma pessoa mais segura.
O que os Fab Five sentiram nesse episódio foi o chamado contágio
emocional.
Imagine que você está numa reunião e percebe alguns sinais negativos de
um colega de trabalho. Ele mal murmura um oi, revira os olhos a cada
comentário seu e dá um suspiro exasperado quando você inicia seu relatório.
Se você começa a questionar o que isso significa, algo acontece no seu corpo
para ajudá-lo a descobrir. Pesquisadores verificaram que, quando deciframos
um sinal de rejeição social, nosso campo de visão aumenta, nos
preparando para enxergar melhor caso nos seja enviado mais um sinal,
talvez ainda mais perigoso socialmente.15
Em outras palavras, percebemos certos sinais, que em seguida
internalizamos, e então nosso corpo muda para se adaptar ao que achamos
que pode acontecer depois. Decodificamos sinais, internalizamos seu
significado e codificamos reações.
Não percebemos que os sinais afetam tantos aspectos de nossa trajetória
– não só a suavidade de nossas interações e a clareza da comunicação, mas
também o nível de estresse, a motivação e até o sentimento de inclusão no
trabalho. Um pesquisador do MIT (Massachusetts Institute of Technology)
observou que os funcionários que recebem sinais positivos de colegas e
superiores se sentem mais incluídos, engajados e leais e, assim, têm melhor
desempenho.16 Por outro lado, quando recebem sinais negativos, os
funcionários se sentem excluídos e desvalorizados, o que os deixa menos
produtivos, conectados e animados.
Já jogou pôquer? Acho que a parte mais difícil é blefar. É dificílimo silenciar
nossos sinais para esconder uma mão muito boa ou muito ruim. Num estudo
fascinante, os pesquisadores do MIT descobriram que os jogadores que
tentam ligar o “mudo” durante o blefe ficam completamente imóveis, sem
dizer nada,17 para que nenhum gesto os denuncie. Assim, silenciar os sinais
já é um sinal. O que revela o blefe é a tentativa de não revelar absolutamente
nada.
Vejo que muitos profissionais também tentam “acionar o mudo” para
esconder suas emoções, tornando o rosto inexpressivo e usando um tom de
voz neutro na esperança de ficarem indecifráveis. Mas não tem como
emudecer nossos sinais. Na verdade, a tentativa de emudecer nos leva
diretamente para a Zona do Perigo.
Ligar o mudo é uma tentativa de ser estéril. E gente estéril é chata, fria e
fácil de esquecer. Esconder seus sinais não é a meta. Nossa missão é alinhar
os sinais com nossos objetivos profissionais e pessoais.
DESAFIO DO CAPÍTULO
Quer saber como você realmente parece para os outros? A única maneira de avaliar
com precisão os sinais que você envia é assistir a um vídeo seu (doloroso, eu sei!).
Tente gravar a si mesmo falando em uma reunião ou chamada de vídeo em que você
seja o mais natural possível – não pense muito nos sinais. Queremos ver de que ponto
você está partindo.
Ou procure gravações antigas em que você esteja falando ou brindando. Quanto
mais material você reunir para estudar, melhor.
Nos próximos capítulos, à medida que aprender os sinais, volte a esses vídeos para
conferir quais você já usa naturalmente.
PARTE 1
A LINGUAGEM CORPORAL
DOS LÍDERES
Com o uso intencional dos sinais, o Dr. Essel criou um protocolo não
verbal para inspirar confiança e afinidade mais rapidamente nos pacientes.
Agora vamos criar um protocolo para você.
IMPORTANTE
Diferenças culturais
Embora muitos sinais não verbais sejam universais, é claro que alguns são
influenciados pela cultura do local.
Os italianos tendem a usar mais gestos do que os americanos.
Felizmente, há mais semelhanças do que diferenças entre as culturas no
comportamento não verbal. Pesquisadores realizaram uma metanálise de 97
estudos e constataram que as emoções são universalmente reconhecidas entre
as culturas.5
Não surpreende no entanto, que as pessoas sejam mais precisas na percepção
das emoções expressas por outros do mesmo grupo nacional, étnico ou regional.
Isso nos revela que temos uma vantagem quando decodificamos sinais dentro do
grupo e uma desvantagem clara quando decodificamos sinais enviados por
pessoas de fora do grupo. Esse é mais um motivo para termos clareza dos sinais
e de seu significado – para equalizarmos nossa capacidade de decodificar.
Dado meu propósito neste livro, sempre que possível vou me ater aos sinais
universalmente reconhecidos. Quando houver fortes diferenças culturais,
mencionarei isso.
SINAL DE CARISMA No 1:
Inclinar-se para a frente como um líder
DICA DIVERTIDA
Um dos maiores equívocos sobre esse tipo de sinal é que se inclinar para
trás dá um ar imponente. Na verdade, transmite frieza. Assim como ombros
curvados, inclinar-se para trás é um sinal da Zona do Perigo.
Uma das coisas menos carismáticas que você pode fazer é se inclinar para
trás, manter uma postura curvada ou se reclinar enquanto alguém conta algo
importante. Líderes fazem questão de se inclinar para a frente.
QUANDO SE INCLINAR
Quando quiser mostrar que apoia seu interlocutor, que se interessa por
suas ideias e que está absorvido na conversa.
Quando quiser chamar a atenção para a ideia de alguém e mostrar que
concorda.
Quando for enfatizar os pontos mais importantes da sua apresentação.
SINAL DE CARISMA No 2:
Corpo aberto, mente aberta
* Fique sempre atento ao contexto. Por exemplo, o ar-condicionado está forte? A pessoa pode
cruzar os braços de repente apenas porque sentiu frio. Falaremos mais sobre isso adiante.
Dispositivos antibloqueio
Por saber que o bloqueio atrapalha nosso pensamento, tento ativamente impedir
isso. Em minhas primeiras palestras, notei que, quando distribuía folhetos antes
de começar, as pessoas os agarravam junto ao peito ou passavam a palestra
inteira segurando-os diante do corpo. Agora faço isso no intervalo ou antes de
abrir para perguntas. Pense nos objetos bloqueadores que talvez você esteja
usando. Será que, inconscientemente, as pessoas os usam para bloquear você e
sua mensagem?
QUANDO SE ABRIR
Quando estiver interagindo individualmente com pessoas e precisar
criar conexão. Faça questão de remover todas as barreiras que existam
entre você e os outros. Deixe sua mesa limpa e sem excesso de coisas
quando for se reunir com um cliente. Afaste o computador para uma
sessão de brainstorming. Coloque o café de lado durante um encontro.
Corpo aberto, coração aberto, mente aberta.
Quando precisar gerar ideias. Quer ficar mais criativo, imaginativo,
com a mente mais aberta? Descruze os braços. Quer que os outros
fiquem mais criativos, imaginativos, com a mente mais aberta? Tente
fazer com que descruzem também: ofereça um copo d’água, uma caneta
para fazer anotações, mostre uma foto da sua família para que precisem
se abrir e se inclinar para a frente.
Quando estiver fazendo uma apresentação ou um pitch de vendas.
Tente evitar e eliminar barreiras. Manter uma postura (física) aberta é o
mais carismático. Para exibir slides, use o controle remoto em vez de
ficar sentado ao computador. Desça da tribuna. Deixe os braços livres
junto ao corpo para poder gesticular com facilidade e mantenha o
tronco voltado para o público em uma postura aberta.
Ao escolher fotos de perfil – principalmente para o LinkedIn e
aplicativos de namoro. Uma postura fechada projeta a sensação de
mente e coração fechados.
SINAL DE CARISMA No 3:
De frente
DICA DIVERTIDA
Crushes e chefes
Observando festas de fi m de ano em empresas, minha equipe e eu notamos que
os pés da maioria dos funcionários estavam voltados para a pessoa de cargo mais
alto na sala, mesmo que não estivessem falando com ela. Quer saber quem as
pessoas realmente respeitam? Observe seus pés.
Também tendemos a apontar os pés para nosso interesse romântico, para a
pessoa que nos atrai. Se nossa cabeça pensa em alguém, os pés seguem fi
sicamente nessa direção.
Do mesmo modo, as pessoas não se defrontam quando não estão
prestando atenção. Se estiverem mais interessadas num e-mail do que na
apresentação, mantêm o corpo, os pés e a cabeça virados mais para o laptop e
só de vez em quando erguem o olhar. Em eventos corporativos e afins, se não
estiverem muito interessadas na conversa, inconscientemente viram um
pouco o corpo e os pés para outro lado, na esperança de escapar. Num
encontro romântico desagradável, viram o corpo na direção oposta à da
outra pessoa, mesmo que apenas ligeiramente.
Uma das diferenças entre os bons e os melhores assistentes de todos os
tempos é a capacidade de avisar os outros jogadores, de forma não verbal, de
sua intenção de dar o passe. Stockton usava a defrontação para se comunicar
com os outros jogadores do time. Diziam que era telepatia. “A gente faz uns
passes malucos e o cara pega. Aí dizem: Uau, ele leu os pensamentos do
outro”, disse ao descrever como fazia os ótimos passes para Karl Malone. Os
dois eram chamados de dupla dinâmica.18
Se assistir a vídeos de Stockton, você vai notar que, pouco antes de um
passe bem-sucedido, ele vira a cabeça para a pessoa para quem vai lançar a
bola, depois inclina o tronco e, por fim, se tiver tempo e espaço suficientes,
aponta os pés na mesma direção.
Esse método o levou a milhares de assistências bem-sucedidas. Hoje,
Stockton é considerado um dos maiores armadores de todos os tempos.19 Ele
sinalizava aos outros jogadores para onde lançaria. Sua atenção chamava a
atenção dos outros. Antes mesmo de fazer o passe, Stockton avisava aos
outros jogadores, não verbalmente, onde a bola estaria. Você pode estar
fazendo o mesmo sem perceber.
Como a defrontação funciona na vida real? De cima para baixo.
Quando algo chama nossa atenção, a princípio viramos apenas a cabeça
para lá – fisiologicamente falando, é mais fácil e o corpo consome menos
energia. Se continuamos interessados, viramos o tronco, como se nos
preparássemos para envolver ou abraçar o objeto de nossa atenção. Por fim,
se quisermos dar toda a nossa atenção a algo ou alguém, talvez até nos
aproximarmos, viraremos os pés também.
Com todo o esforço envolvido em reorientar fisicamente o corpo, não
surpreende que a defrontação seja um sinal não verbal de respeito. É um jeito
ótimo de envolver alguém de forma não verbal. Bons líderes dão toda a sua
atenção não verbal à pessoa com quem estão no momento. Eles demonstram
com o corpo que Você é tão importante para mim que vou virar todo o meu
corpo para você.
A maneira mais rápida de se mostrar interessado, presente e envolvido
em uma conversa é virar todo o corpo na direção da pessoa. O maior erro
que cometemos quando tentamos criar conexão é dar atenção não verbal
apenas parcial. Por exemplo:
Alguém fala com você e você mal ergue o olhar. “Aham”, murmura, sem
tirar os olhos do que está fazendo.
Um colega de trabalho fala numa reunião e você nem se dá ao trabalho
de girar um pouco a cadeira ou o corpo na direção da pessoa,
concentrando-se nos slides que são projetados na tela à frente.
Seu marido ou sua esposa chega em casa com ótimas notícias e você
continua encarando a TV. “Que bom”, você diz por sobre o ombro.
Quer mostrar a uma pessoa que ela é importante? Que você a está
escutando? Virar-se é sintonizar.
O Dr. Essel mostrava aos pacientes que estava escutando virando-se
realmente para cada pessoa na sala. Em A última ceia, Cristo é o único
totalmente de frente para o observador. Os apóstolos estão gesticulando ou
um pouco virados para outro lado. Só Cristo está virado para nós da cabeça
aos pés.
Defrontar-se é um dos sinais mais fáceis e o que faz mais efeito. É um
poderoso sinal de carisma, por duas razões:
DICA DIVERTIDA
Incentive a defrontação
Quer ser abordado num bar ou num evento de networking? Encoste- se no
balcão ou numa mesa alta e vire-se o máximo possível para a sala inteira. Isso
mostra que você está aberto a interações e funciona como um convite para que
venham falar com você.
Quer tomar a iniciativa e puxar assunto com alguém ou um grupo? Fique
atento aos pés. Quando estão muito envolvidas na conversa, as pessoas viram o
corpo todo na direção uma da outra e seus pés ficam em linhas paralelas. Não
interrompa essa conversa! Quando estão abertas a outras pessoas, elas fi cam
com os pés ligeiramente voltados para fora, como se seu corpo dissesse: “Aqui
está bom, mas tem espaço para mais um.Venha!”
E o oposto? Precisa ser “resgatado” de alguém que não para de falar?
Defronte-se com alguém que possa salvá-lo. Isso sinaliza sutilmente o pedido de
ajuda.
QUANDO SE DEFRONTAR
Para demonstrar respeito e/ou atenção. Vire o tronco na direção das
pessoas que são importantes para você. Cumprimente seu chefe com
defrontação total quando ele chegar, defronte-se com seu cônjuge que
lhe dá boas notícias, gire sempre a cadeira na direção de quem estiver
falando.
Para ver o que os outros valorizam. Observe para onde os pés, o tronco
e a cabeça das pessoas apontam. Isso pode ajudá-lo a entender mais
profundamente em que elas estão concentradas.
No escritório. Torne a mobília e a arrumação favoráveis à defrontação.
Mude cadeiras e mesas de lugar, se for preciso, para facilitar que todos
fiquem de frente uns para os outros. Mesas de reunião: as redondas são
as melhores. Prefira cadeiras giratórias.
Na hora de ir embora. Às vezes preciso fugir cedo de uma festa. Meu eu
ambivertido (uma combinação de introvertido e extrovertido) não é
muito carismático depois das 21 horas. Em situações assim, indico
casualmente meu desejo de encerrar a conversa me colocando de frente
para a porta. Você ficaria surpreso se soubesse quão frequentemente as
pessoas entendem esse sinal sutil.
SINAL DE CARISMA No 4:
Use o espaço com inteligência
– Ela quer dar um oi para você. Está com o namorado novo – diz Jerry
Seinfeld.
– Como ele é? – pergunta a mãe dele.
– Legal. Mas é um falapertinho.20
– Um o quê? – pergunta a mãe.
– Você vai ver.
Alguns minutos depois, o novo namorado de Elaine entra no
apartamento de Jerry e fala com as pessoas a 10 centímetros de distância.
Embora praticamente respire na cara dos outros, o “falapertinho” não
percebe que comete essa gafe social.
Esse episódio de Seinfeld lança luz sobre um sinal não verbal
importantíssimo: o espaço pessoal.
O antropólogo especialista em pesquisa transcultural Edward T. Hall
aponta que há regras tácitas em relação à distância que as pessoas mantêm
entre si. Nós, seres humanos, nos orientamos no espaço com base em como
nos sentimos em relação aos outros presentes no ambiente. Quanto mais
íntimos somos de alguém, mais perto fisicamente deixamos que chegue.
Hall concluiu que usamos a distância física para sinalizar graus de
intimidade. Em outras palavras, você pode decodificar como alguém se sente
a seu respeito a partir da distância que ele mantém de você. E pode fazer o
mesmo para codificar como se sente a respeito de alguém.
Outras pessoas entram e saem o tempo todo de nossa bolha espacial
pessoal. Hall identificou quatro bolhas, ou melhor, zonas.21 Embora cada
pessoa e cada cultura tenham preferências específicas relativas ao espaço,
veremos aqui algumas médias. Há quatro áreas em torno do corpo onde
gostamos de interagir com as diversas categorias de pessoas: (1) a zona
íntima, de 0 a 50 centímetros do corpo; (2) a zona pessoal, de 0,5 a 1,20
metro; (3) a zona social, de 1,20 a 2 metros; e (4) a zona pública, mais de 2
metros.
DICA DIVERTIDA
O formato da mesa importa
Pesquisadores constataram que o formato da mesa afeta o modo de tomar
decisões!26 Eles pediram a 350 participantes que se sentassem a mesas redondas
ou retangulares para avaliar anúncios de publicidade.
Quem se sentou à mesa circular reagiu de forma mais favorável a imagens que
mostravam grupos de amigos e familiares ou transmitiam a sensação de
participar de um grupo.
Nas mesas quadradas ou retangulares, os participantes preferiram anúncios
que exibiam competição e produtividade.
Adivinha só: você pode usar esses sinais de espera para fazer quem
gosta de falar muito perto recuar. Quando alguém se aproximar demais
muito depressa, cruze os braços ou até mostre a mão como um bloqueio.
E lembre-se: quando vir um sinal de espera, vá devagar e invista em criar
mais conexão.
O contexto é outro aspecto importante que afeta o modo de usarmos o
espaço. Por exemplo, bares, shows e boates lotados forçam as pessoas a entrar
rapidamente no espaço íntimo de outras. Essa é uma das razões pelas quais
esses espaços facilitam o romance! Eles exigem que as pessoas se aproximem
depressa, e muitas vezes o sentimento surge a partir daí.
DICA DIVERTIDA
Espaços pequenos
Temos rituais tácitos de distanciamento para todos os tipos de espaço público.
Num elevador, fala-se pouco, evita-se contato visual e os olhos se fi xam nos pés
ou em um ponto vazio à frente. É assim que expressamos: Fui forçado a entrar
em seu espaço íntimo, mas não quero intimidade.
Princípio: Pessoas muito carismáticas sabem fazer uso do espaço para mostrar e
incentivar intimidade.
DICA DIVERTIDA
Sinta isso
Há muitas maneiras divertidas de usar pontes não verbais. Quando alguém for à
sua casa, entregue-lhe um petisco saboroso ou peça que cheire uma vela
perfumada. Quando preparar o jantar, ofereça uma provinha; se estiver vestindo
uma roupa macia, convide a pessoa a sentir a textura.
SINAL DE CARISMA No 5:
Envolva com o olhar
A. Surpresa
B. Medo
C. Ansiedade
D. Estresse
A. Raiva
B. Desapontamento
C. Medo
D. Incompreensão
Há outra grande razão para fazer contato visual: ocitocina. Toda vez que
você cruza os olhos com alguém, os dois produzem um hormônio
importante para a confiança chamado ocitocina. A ocitocina tem vários
efeitos incríveis no organismo; ela nos ajuda a sentir união e cria confiança.
Mas seu efeito mais importante não é tão bem conhecido. A ocitocina nos
torna melhores decodificadores. O contato visual, além de ótimo para a
conexão, ajuda a identificar e interpretar melhor os sinais dos outros.34
Pesquisadores constataram até que dar aos participantes de um estudo uma
borrifada nasal rica em ocitocina fez com que eles se saíssem melhor
no RMET!
Mais um benefício surpreendente do contato visual: ajuda a sincronizar a
atividade cerebral. Pesquisadores usaram scanner cerebral para observar a
atividade neuronal enquanto os participantes interagiam.35 Descobriram que,
quanto maior a quantidade de olhar mútuo, mais as ondas cerebrais dos
participantes se sincronizavam. Quer que alguém entre em sintonia com
você? O olhar pode literalmente ajudar vocês a se sincronizarem
mentalmente.36 É por isso que, desde o nascimento, os bebês preferem olhar
rostos que se envolvam com eles no olhar mútuo. Quando têm 4 meses, o
cérebro apresenta aumento de atividade neuronal quando recebe contato
visual direto em vez de ver alguém olhando para outro lado.37
FATO DIVERTIDO
A direção do olhar
Já notou que muitos líderes usam fotos olhando para o alto e a direita?
Pesquisadores descobriram que, nas culturas ocidentais, essa pose está
associada a disposição, sucesso e mente voltada para o futuro.38 Quer parecer
um herói? Olhe para o alto e a direita nas fotos.
DESAFIO DO CAPÍTULO
É importante experimentar cada sinal não verbal para sentir como é. Se quiser, use esta
Tabela de Sinais para acompanhar seu aprendizado. Você também vai encontrar uma
Tabela de Sinais em branco no fim do livro.
A coluna Decodificar é para que você acompanhe sempre que identificar um sinal.
Quando eu estava aprendendo sobre o assunto, descobri que esse é um jeito divertido
de ver o sinal em ação antes de experimentar usá-lo.
A coluna Codificar é para que você se desafie a experimentar usar o sinal. Anote a
data sempre que experimentar um sinal e tente pelo menos em três momentos e três
situações diferentes, para ver se realmente funciona para você.
A coluna Internalizar é para que reflita sobre como você e os outros se sentiram com
o sinal. Ficou confiante ao usá-lo? Precisa aprimorar alguma coisa? Essa é uma boa
autoverificação. A seguir estão alguns pontos a observar antes de preencher.
A Tabela de Sinais é ótima para acompanhar cada sinal e seus possíveis usos e ajudá-
lo a atingir suas metas de carisma.
O FATOR UAU
E m setembro de 1953, dois homens tiveram apenas dois dias para traçar um plano para
um discurso de vendas inovador daquele que, um dia, se tornaria o lugar mais feliz da
face da Terra.1 Em sua proposta, Walt Disney e Herb Ryman escreveram: “Nestas páginas
apresenta-se um vislumbre desta grande aventura […] uma prévia do que o visitante
encontrará na DISNEYLÂNDIA.” Quase sete décadas depois, cerca de 51 mil pessoas
visitam a Disney por dia. Hoje existem 12 parques da Disney pelo mundo.2
A meta original de Disney de levar felicidade às pessoas é o princípio operacional
subjacente que se mantém até hoje. A Disney o chama de “fator Uau”.
Encantar os visitantes não é apenas atender a essa elevada expectativa, é excedê-la.
Todos os funcionários dos parques Disney trabalham com uma exigência principal: “Todo
visitante é tratado como VIP, ou seja, uma pessoa muito importante e única.”
Como eles fazem isso? Não é só com uma atitude prestativa e proativa, mas também
com um conjunto específico de comportamentos não verbais. É isso mesmo. A Disney
University ensina a cada pessoa que trabalha nos parques, dos zeladores às princesas, os
sinais não verbais a usar com os visitantes.3 E todos incorporam o máximo de amabilidade.
Esses pequenos sinais de amabilidade podem parecer insignificantes, mas para a
Disney são uma parte importante do “uau” da experiência, inserido na própria essência do
que significa visitar um parque da Disney. “É dessa infinidade de pequenos ‘uaus’, que
parecem bem insignificantes na hora, que depende o serviço de qualidade. Quando os
pequenos ‘uaus’ surgem com constância e continuidade, eles se somam e formam um
grande UAU!” Também é assim com os sinais não verbais de amabilidade em nossas
interações.
Cada sinal de amabilidade acrescenta um pouquinho mais de confiança a cada pessoa
cada vez que vocês interagem. Cada momento de amabilidade fortalece os laços entre
cliente e empresa, cliente e vendedor, gerente e funcionário. Para a Disney, esses pequenos
uaus resultaram numa taxa de 70% de retorno. Isso é realmente mágico.
Sinais de amabilidade criam fidelidade. Nos sentimos atraídos pelas pessoas que nos
encantam.
Os sinais de amabilidade também são poderosos por criar um efeito de halo. Se você
tiver amabilidade e for confiável, as pessoas terão mais confiança em tudo que estiver
ligado a você, da personalidade ao escritório, do serviço aos maneirismos… até o sotaque.
Em um estudo, pesquisadores pediram a dois grupos de participantes que assistissem
ao vídeo de um professor dando aula com sotaque.4 Um grupo viu o professor ensinar
usando muitos sinais de amabilidade, enquanto o outro viu o mesmo professor ensinar o
mesmo conteúdo sem esses sinais. Em seguida, pediram aos participantes que dessem nota
à simpatia, à aparência física, aos gestos e ao sotaque do professor. Faz sentido que os
participantes que viram o vídeo com amabilidade classificassem o professor como mais
simpático. Mas eles também classificaram melhor seus outros aspectos: acharam-no mais
atraente e gostaram mais de seu sotaque. Quem viu o vídeo sem sinais de amabilidade
classificou o mesmo professor como menos simpático, menos atraente e com sotaque
irritante! Os sinais de amabilidade criaram um efeito de halo, melhorando tudo que estava
ligado ao professor.
Os sinais de amabilidade criam o fator uau em tudo que envolve você. Eles sinalizam
confiabilidade, engajamento, inclusão – todos os sentimentos gostosos e calorosos que nos
fazem sentir próximos uns dos outros. O uso da inclinação da cabeça, de assentir, levantar
as sobrancelhas, sorrisos plenos, toques e espelhamento cria o efeito de halo em torno de
você.
SINAL DE AMABILIDADE No 1:
Incline a cabeça nas horas certas
O que os famosos quadros Moça com brinco de pérola, de Johannes Vermeer, O beijo,
de Gustav Klimt, e O nascimento de Vênus, de Sandro Botticelli, têm em comum? Isso
mesmo: as mulheres retratadas estão com a cabeça inclinada. Um grupo de pesquisadores
ambiciosos examinou 1.498 quadros dos séculos XIV ao XX em busca desse sinal.9 Ele
estava presente em quase metade das obras.
É aqui que a inclinação da cabeça fica ainda mais interessante. Os pesquisadores
notaram diferenças de inclinação da cabeça em determinados quadros. Especificamente, a
função social da pessoa permitia prever o grau de inclinação. Quanto mais alta a
posição social, menos a cabeça se inclinava. O que isso nos diz? Inclinar a cabeça é uma das
maneiras mais rápidas de mostrar amabilidade, além de servir de gesto de apaziguamento
e comportamento conciliador.10 Por quê? Porque expõe uma parte muito vulnerável do
corpo: as artérias carótidas, que passam pelos lados direito e esquerdo do pescoço e levam
sangue ao cérebro.11
Pense na inclinação da cabeça como um cobertor elétrico. Ele nos aquece
instantaneamente, mas em excesso pode queimar. E é um ótimo jeito de aquecer interações
frias.
Precisa dar más notícias? Incline a cabeça para mostrar que está ouvindo e que está ali
para ajudar.
Dizem que você é frio, intimador ou inacessível? Inclinar a cabeça pode deixá-lo mais
suave e incentivar os outros a se abrirem com você.
SINAL DE AMABILIDADE No 2:
Faça que sim
DICA DIVERTIDA
O sinal de cabeça masculino
Meus alunos me contaram que os homens têm o costume de fazer um sinal silencioso com a
cabeça. Quando veem um conhecido, movem a cabeça para cima. Sem palavras, isso pergunta:
“E aí?”
Quando passa por alguém que não conhece mas quer cumprimentar, o homem move a
cabeça para baixo. Sem palavras, isso diz “respeito”. Experimente esse código: levante o queixo
para os amigos, baixe para os desconhecidos.
DICA DIVERTIDA
Cuidado com a cabeça de mola*
Estudos mostraram que as mulheres tendem a assentir mais que os homens.16 Alguns anos atrás,
percebi que, para mim, esse era um grande problema. Eu assentia demais, o que transmitia
amabilidade em excesso. Eu parecia uma boneca de cabeça de mola. Era como se concordasse
com tudo. Se você tiver esse problema, tente substituir o movimento por uma leve inclinação da
cabeça. Ainda traz amabilidade, mas é mais moderado.
* Em alguns lugares, como Bulgária, Índia e Paquistão, os gestos com a cabeça têm conotações diferentes. Verifique
suas normas culturais.
QUANDO ASSENTIR
Para cumprimentar. Passou por alguém no corredor? Faça um pequeno movimento
de cabeça e dê um sorriso. Entrou na videoconferência? Faça que sim e acene.
Para apoiar. Alguém está dizendo algo que lhe agrada ou com que você concorda?
Faça que sim com a cabeça.
Para incitar. Precisa que alguém se abra? Quer que alguém continue falando? Tente
assentir devagar três vezes.
SINAL DE AMABILIDADE No 3:
As sobrancelhas elevam as expectativas
Neil deGrasse Tyson ergue as sobrancelhas inclusive para avaliar o conteúdo que deve
incluir em seus livros.22 Quando estava escrevendo Astrofísica para apressados, Tyson
contava fatos a pessoas em aviões e anotava quando erguiam as sobrancelhas. Não
surpreende que as sobrancelhas tenham sido um bom guia: Astrofísica para apressados
chegou à primeira posição da lista de best-sellers do The New York Times quando foi
lançado, em maio de 2017.
Tyson achou que até um sinal pequeno como sobrancelhas sutilmente erguidas revela
nossa preferência íntima. Com o uso estratégico desse movimento, você também pode
demonstrar e revelar rapidamente entusiasmo e amabilidade.
Atenção: esse sinal consiste em erguer as sobrancelhas, NÃO as pálpebras. Mostrar o
branco dos olhos indica medo. É um sinal negativo. Quando erguer as sobrancelhas, tome
cuidado para não erguer as pálpebras também.
E lembre-se de que é um atalho. Não é preciso ser longo. Na maior parte das vezes, será
um gesto rápido, de menos de um segundo de duração. Manter as sobrancelhas erguidas
por tempo demais vai deixar você com cara de surpresa permanente – isso não é muito
legal.
SINAL DE AMABILIDADE No 4:
Sorrisos plenos
Uma afirmação que não vai surpreender ninguém: é 9,7 vezes mais provável que sejamos
considerados amáveis quando sorrimos.23 O sorriso é um sinal de pura amabilidade.
Mas o que pode surpreender é que sorrir não demonstra apenas amabilidade e alegria.
Também indica envolvimento. Sorrir nos torna mais memoráveis. Pesquisadores
puseram participantes de um estudo sob observação numa máquina de ressonância
magnética funcional e lhes pediram que memorizassem o nome de algumas pessoas
enquanto olhavam suas fotos.24 Alguns rostos sorriam, outros não. Quando os
participantes tentavam decorar o nome dos indivíduos sorridentes, seu córtex
orbitofrontal, o centro de recompensa do cérebro, se ativava. Em poucas palavras: o
cérebro gosta de pessoas que sorriem e faz um esforço maior para recordá-las. Os sorrisos
nos encantam porque despertam nossos centros de recompensa, e é mais fácil memorizar
pessoas e coisas que nos fazem bem.
O cérebro também gosta quando nós sorrimos. Pesquisadores constataram que sorrir
aumenta o fluxo sanguíneo no cérebro.25 É um dos poucos sinais não verbais que ativam
todo o sistema nervoso e provocam a liberação de hormônios que proporcionam bem-
estar. Isso nos dá mais energia e otimismo. Sorrir cria um uau interior e exterior. Sorrir
traz não apenas benefícios sociais, mas também interiores.
DICA DIVERTIDA
Ciência do sorriso
Pesquisadores constataram que, para o cérebro, o sorriso pode ser tão compensador e
estimulante quanto 2 mil barras de chocolate!26
Isso significa que eu quero que você ande por aí com um sorriso fixo no rosto? Não!
Isso seria forçado. E sorrisos falsos não são nada memoráveis.27 Há uma diferença
importantíssima entre os sorrisos falsos e os reais: os reais não se limitam à boca. A melhor
maneira de perceber a diferença entre o sorriso real e o falso é que o real ativa aquelas
ruguinhas no canto dos olhos, os pés de galinha:
Por isso o sorriso real é tão importante: só ele causa impacto. Quando vemos alguém
sorrir com autenticidade, nossos próprios músculos responsáveis pelo sorriso são
ativados.28 Na verdade, os pesquisadores constataram que é difícil fechar a cara quando
alguém sorri para nós.29
Sua amabilidade gera amabilidade nos outros.
É por isso que a Disney ensina a seus funcionários em treinamento: “Comece e termine
todas as interações e comunicações com os hóspedes com contato visual e um sorriso
sincero.”
Sincero significa que não há nada pior que um sorriso falso.
Diretamente do manual deles: “Práticas como sorrir, cumprimentar e agradecer aos
hóspedes são muito boas, mas, se essas ações consistirem em comportamentos mecânicos
e automáticos, sua eficácia fica severamente limitada.” Só sorria quando for genuíno. E, se
puder, experimente o sorriso pleno.
Os sorrisos plenos levam mais tempo para se espalhar pelo rosto. Pesquisadores
viram que são considerados mais atraentes. Em termos específicos: um sorriso que leva
mais de meio segundo dá a sensação de que você está realmente apreciando a presença, a
ideia ou a história de alguém.
E sabe a melhor parte? Quando verdadeiro, ele costuma levar ao riso, outro sinal de
amabilidade. A maioria das pessoas pensa no riso como sinal de humor, indicando que
algo é engraçado. Mas rir com alguém também é um ótimo jeito de formar laços.30
Pesquisadores viram que rir com alguém é um dos melhores catalisadores de
conexão.31 Isso acontece porque o riso é uma experiência positiva compartilhada que
também estimula as endorfinas do bem-estar. O riso nos deixa mais abertos e nos incentiva
a nos abrir.
DICA DIVERTIDA
Honre todo tipo de humor
Não se sinta pressionado a ser engraçado. É ótimo quando você consegue arrancar risadas, mas
é melhor ainda valorizar o humor dos outros. Esteja sempre disposto a rir. Pense no riso como
um cumprimento: você está dizendo ao outro que gosta dele.
QUANDO SORRIR
Não tenha um sorriso fixo no rosto, mas esteja sempre disposto a sorrir.
Comece e termine com um sorriso pleno. Sorrir é especialmente importante assim
que encontramos alguém (queremos saber: “Você está mesmo contente em me ver?”)
e quando concluímos uma interação (queremos saber: “Você gostou do nosso
encontro?”).
Quando vir alguém sorrindo, veja se não tem vontade de sorrir também.
Faça seu sorriso ser visto. Não sorria a portas fechadas nem pelas costas de alguém.
Poupe seu sorriso para os outros. Não sorria de alguém, sorria com alguém. Sorria
assim que ligar a câmera do Zoom ou no momento em que seu olhar cruzar com o da
outra pessoa.
SINAL DE AMABILIDADE No 5:
Um toque de confiança
DICA DIVERTIDA
Minha arma secreta
Sou muitíssimo fã de bater a mão aberta. Faço isso com os colegas quando o serviço é bem-
feito. Faço com amigos sempre que um de nós conta uma boa piada. Aproveite todas as
oportunidades: essa é uma das maneiras mais rápidas e fáceis de se tocar no meio de
uma interação.
Os toques não são todos iguais. O toque é um sinal não verbal que varia de uma cultura
para outra. Um estudo chegou a constatar que as nuances do toque são diferentes entre três
países europeus muito próximos: França, Holanda e Inglaterra.37 Em algumas culturas, as
pessoas se cumprimentam com beijos no rosto; em outras, se curvam. Em algumas
culturas, amigos do mesmo sexo andam de mãos dadas em público. Em certas culturas, os
pés são considerados zonas proibidas e vedadas ao toque.
Como agir diante dessa variação? Pense no toque em termos de zonas. Nas culturas
ocidentais, as mãos e os antebraços costumam ser zonas seguras e menos íntimas, o que faz
dos apertos de mão e dos toques no braço bons sinais de amabilidade em situações
profissionais. Para amigos, familiares e outros relacionamentos íntimos, o contato com a
parte superior do braço, os ombros, a parte superior das costas (tapinhas) e as bochechas
(beijo no rosto) costuma ser bem aceito.
Quando interagir, pense nas zonas de toque, as suas e as das pessoas da sua vida. Quais
são suas zonas de conforto? Observe os sinais de convite e de espera. Se tocar demais, com
muita rapidez ou intimidade, você verá sinais de espera. Quando o toque é bem-vindo,
você verá sinais de convite.
DICA DIVERTIDA
Mentirosos tocam menos
Precisa de mais uma razão para usar o toque adequadamente? Já foi constatado que tocamos
menos os outros quando estamos mentindo. Talvez seja para evitar criar laços com a pessoa.
QUANDO TOCAR
Quando quiser transmitir amabilidade, proximidade e confiança.
No começo, no meio e no fim de uma interação. Não basta começar com um aperto
de mão e parar por aí. Toque o braço da pessoa para enfatizar um argumento, por
exemplo, e termine com um abraço caso se sinta à vontade.
SINAL DE AMABILIDADE No 6:
O espelhamento torna você magnético
Eram quatro da madrugada e eu e meu marido, sonolentos, nos preparávamos para uma
viagem. Arrastamos as malas até o saguão do hotel e desabamos sobre o balcão da
recepção.
– Bom dia! – entoou a recepcionista. – Que dia feliz! – cantarolou ela.
Observei-a com olhos desfocados. Ela se achava uma princesa da Disney? Aquilo era
um pouco excessivo para as quatro da manhã.
Então ela pegou o embalo:
– Tiveram uma ótima estada? Espero que sim! Mal posso esperar para que voltem.
Vocês têm alguma sugestão a fazer? – E acrescentou, sem esperar resposta: – Querem que
eu chame alguém para ajudar com as malas?
– Quero, por favor – respondeu meu marido.
Então ela se virou para o saguão e gritou:
– George? Geooooooorge?!
– Na verdade, não precisa. Nós mesmos levamos, obrigada.
Ela deu um sorriso bem treinado e fez um amplo gesto de despedida, quase
derrubando meu copinho descartável de café. Meu marido e eu pegamos as malas e
corremos para a porta.
– Espero que voltem! – ela gritou.
Assim que escapamos, meu marido comentou:
– Nossa. Isso foi um pouco DEMAIS.
Há um grande mito sobre encantar os outros. Encantar não é exibir o máximo possível
de energia. Encantar não é cegar a pessoa com seu brilho (quem quer isso?). Encantar é
colocar-se no nível do outro em vez de forçar o outro a ir para o seu.
Amabilidade é fazer alguém se sentir bem-vindo. Pode significar ser calmo e sereno
com quem está muito estressado. Ou mostrar empolgação com quem está entusiasmado.
Ou até ser contemplativo e empático com quem precisa de conselhos.
Até a Disney, o lugar mais feliz da face da Terra, reconhece a necessidade de
amabilidade “apropriada” ou comedida. Quando um pai ou mãe não consegue encontrar o
filho no parque, não faz sentido que o funcionário da Disney seja só sorrisos e alegria.
Nesses casos, os funcionários pegam o caminho mais útil e encantador: assentem,
demonstrando compreensão, e se inclinam para a frente a fim de obter mais informações e
ser o mais competentes e eficientes que puderem.
O Dr. Essel tem muita consciência disso com seus pacientes. Às vezes ele recebe uma
família para uma consulta de rotina e se mostra leve e positivo – faz piadinhas e sorri mais.
Quando a criança está doente ou o diagnóstico é difícil, ele muda completamente o
comportamento não verbal, a energia e o tom de voz para se adequar à gravidade da
situação. “Procuro me adequar ao comportamento da família. Se o clima no consultório é
triste e solene, tomo cuidado para não chegar com espalhafato. Tento acalmar a situação e
dar atenção a todos”, explica ele.
Essa prática não verbal se chama espelhamento ou mímica. Espelhamos o outro de
forma não verbal, com a linguagem corporal e as expressões faciais. Podemos espelhar
também vocalmente, com o volume, o tom e o timbre da voz. E podemos espelhar
verbalmente, com o tipo de palavra que usamos.
Por sorte, já espelhamos o outro nas nossas interações. No Capítulo 2, falei que nossos
sinais são contagiosos – que é comum nos “contaminarmos” com o clima e os sinais não
verbais das pessoas com quem estamos. Estudos constatam que os seres humanos
começam a sincronizar a taxa de piscadelas, os movimentos dos braços e os movimentos
do corpo sem sequer perceber.38
Os espelhos mágicos
QUANDO ESPELHAR
Espelhe toda linguagem corporal positiva para mostrar que você está alinhado com
alguém.
Se quiser incentivar a amabilidade, espelhe a amabilidade do outro para lhe dar
destaque. Se quiser estimular a competência, espelhe os sinais de competência do
outro para enfatizá-los.
Encante a todos
Quando entra num parque da Disney, o visitante é recebido com grandes sorrisos e acenos
autênticos. Os membros do elenco assentem quando você pede ajuda e inclinam a cabeça
na sua direção quando você lhes faz uma pergunta. Eles demonstram tanto entusiasmo
quanto você pela atração. Erguem as sobrancelhas se você lhes disser que é sua primeira
vez no parque e dão um high five no seu filho. E você pensa: Uau, este dia vai ser incrível.
A Disney começa com amabilidade e depois arrasa no know-how. Os sinais de
amabilidade são importantíssimos para dar uma primeira impressão encantadora.
Regrinha básica: mostre três sinais de amabilidade nos três primeiros minutos de
interação.
Os sinais de amabilidade podem enfatizar e até substituir palavras amáveis. Veja este
resumo:
“Concordo.” Assentir
“Estou escutando.” Inclinar a cabeça de lado
“Que máximo!” Inclinar-se para a frente
“Eu respeito você.” Defrontar-se
“Confio em você.” Tocar
DESAFIO DO CAPÍTULO
Inclinar a Tente perceber esse sinal Experimente inclinar a Como se sente quando alguém
cabeça três vezes em suas cabeça quando precisar inclina a cabeça enquanto fala
próximas conversas. Sobre dar uma notícia difícil. com você? E quando é você
o que a pessoa quer saber quem inclina a cabeça, você se
mais? sente mais aberto?
Erguer as Tente perceber esse sinal Experimente erguer as Como se sente ao erguer as
sobrancelhas três vezes nas suas sobrancelhas ao sobrancelhas? Tente fazer isso
próximas conversas. O que cumprimentar alguém. rápido e também devagar.
deixou o outro curioso? Depois, tente fazer isso Descubra sua velocidade ideal.
quando ouvir algo
interessante.
Sorrir Veja se consegue perceber Tente não dar sorrisos Você se sente mais autêntico
um sorriso falso numa falsos na próxima semana. quando só dá sorrisos
interação. Depois, tente Só sorria quando tiver genuínos? Gostaria de ter mais
entender por que não vontade genuína. razões para sorrir?
recebeu um sorriso sincero.
Toque Pense nas três pessoas que Qual é seu mapa do Que tipo de toque o deixa
você mais vê. Qual é o toque? pouco à vontade? Quem toca
mapa do toque delas? você e o deixa pouco à
vontade? Estabeleça seus
limites pessoais.
Espelhar Quem mais espelha você? Tente espelhar alguém de Espelhar faz você se sentir mais
Quem menos o faz? quem você gosta. Tente sincronizado com alguém? Ou
espelhar alguém de quem o distrai? Só use o
não gosta. Há diferença? espelhamento quando se sentir
bem em fazê-lo.
CAPÍTULO 5
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Em seguida, se houvesse raios laser saindo pela frente das mãos, eles se
cruzariam? Gire os braços a partir dos ombros para que as canetas apontem
diretamente para a frente, deixando os raios laser paralelos aos quadris. Isso
muda em alguns centímetros a posição dos ombros, mas você vai
imediatamente parecer (e se sentir) sutilmente mais poderoso. Quando nos
sentimos confiantes, jogamos os ombros para trás e mantemos os braços
soltos ao lado do corpo. Isso nos permite fazer gestos e indicar abertura ao
mundo.
Essas áreas são os três elementos da postura. Elas são significativas. Sua
postura é o sinal mais importante para transmitir confiança aos outros.
Gostamos de ficar perto de pessoas que se mostram confiantes porque
queremos pegar um pouco dessa confiança para nós! Um estudo de 2016
acompanhou 144 encontros rápidos de busca por parceiros românticos
(speed dating) e constatou que a expansividade da postura era a característica
com mais atração.4 Os participantes que ocupavam mais espaço tinham
probabilidade 76% maior de serem escolhidos para futuros encontros.
A postura poderosa não é importante apenas para a confiança percebida,
mas também para a confiança real.
Uma regra simples: quanto mais poderoso se sentir e mais espaço ocupar,
mais poderoso você vai parecer.5 Quando nos sentimos confiantes, temos
segurança para ocupar espaço e ficamos mais à vontade quando nos notam.
Quando nos sentimos impotentes ou ansiosos, ocupamos menos espaço,
somos menos percebidos e um alvo menor para possíveis ameaças. Nós nos
encolhemos: curvamos os ombros para a frente e deixamos os braços
grudados às laterais do corpo para nos proteger e não expor as áreas
vulneráveis.
Um estudo fez os participantes se sentarem em postura contraída ou
expansiva enquanto escreviam sobre suas características positivas ou
negativas.6 Os participantes com postura expansiva acreditaram mais no que
escreveram, sem importar se era positivo ou negativo. Os participantes com
postura contraída disseram sentir um estresse geral maior do que os
participantes na postura expansiva. A postura expansiva ajuda a se sentir e
a parecer mais poderoso.
DICA DIVERTIDA
Tamanho importa
Quando usamos um computador ou nos curvamos sobre o celular, assumimos
uma postura contrária à poderosa. Pesquisadores afirmam que telas maiores
inspiram mais confiança assertiva.7
Isso significa que você deve entrar em todas as salas como se fosse o
Rocky? Ficar como o Super-Homem em eventos de networking? Não, por
favor!
As melhores correções da postura são pequenas: alguns centímetros de
movimento. Essas alterações minúsculas criam uma grande mudança e
indicam mais confiança aos outros e a você.
SINAL DE PODER No 2:
Ver para saber
O que Dwayne “The Rock” Johnson, Blake Shelton e John Legend têm em
comum?
Os três foram considerados “o mais sexy homem vivo” pela People. Todos
os anos, a revista publica uma lista dos 50 homens vivos mais sexy.
Em nome da ciência, peguei o número mais recente e examinei as
páginas. Logo notei um sinal não verbal específico em quase todas elas.
Consegue adivinhar o que quase todos os homens mais sexy fizeram?
Além dos bíceps, as pálpebras inferiores estavam bem contraídas.
Às vezes, contrair as pálpebras inferiores é chamado de “olhos duros”,
“olhos de aço” ou “olhos estreitos”. Esse sinal das pálpebras contraídas é um
sinal de intensidade, avaliação e exame; o olhar diz “Olhe para mim, sou
profundo e pensativo”.
Não é negativo nem positivo, mas indica uma emoção específica: a
intensidade.
Quando queremos enxergar melhor, estreitamos os olhos contraindo as
pálpebras inferiores. Fazemos isso por uma interessante razão biológica.*
Quando arregalamos os olhos, em geral por força de emoções como medo e
surpresa, conseguimos ver mais.8 Quando estamos com medo, queremos
absorver o máximo possível do ambiente para avaliar ameaças ou rotas de
fuga. Quando estreitamos os olhos, bloqueamos a luz e podemos ver com
mais detalhes.
* Will Ferrell e Ben Stiller tiveram a ideia do olhar azul-aço no filme Zoolander, como uma
referência a Pierce Brosnan, conhecido por contrair a pálpebra inferior nos lançamentos de seus
filmes.
SINAL DE PODER No 3:
As mãos em campanário das pessoas inteligentes
Nesse gesto, as palmas das mãos estão estendidas, voltadas uma para a
outra, e só a ponta dos dedos se toca, como o telhado de uma casa. É uma
demonstração universal de confiança.
Num estudo, os participantes viram imagens de um líder usando sete
posições diferentes das mãos.10 As mãos em campanário foram consideradas
o gesto mais positivo das sete opções. Isso acontece porque esse gesto
combina de forma suficiente alguns sinais poderosos:
SINAL DE PODER No 4:
Excelência na explicação
Maria Konnikova estava jogando pôquer fazia três dias inteiros.12 O torneio
tinha começado com 290 pessoas, que se reduziram a apenas 62 depois das
primeiras 14 horas de jogo.
No terceiro dia, Konnikova estava na última mesa, enfrentando
Alexander Ziskin, campeão experiente, com dois títulos na carreira, que já
tinha ganhado mais de 1,2 milhão de dólares. Já Konnikova aprendera a jogar
havia menos de um ano e era sua primeira participação no torneio. As
câmeras a vigiavam atentamente. Nunca uma novata chegara tão longe tão
depressa.
Depois de algumas rápidas mãos dramáticas, Konnikova fez o adversário
apostar tudo e perder. Ela venceu o torneio, levando 86.400 dólares para casa.
Konnikova não é uma jogadora de pôquer profissional. Natural da Rússia,
ela foi para os Estados Unidos, frequentou as universidades Harvard e
Columbia e obteve um doutorado em Psicologia.
Em 2017, ela decidiu passar um ano aprendendo a jogar pôquer e
escreveu um livro sobre a experiência. Apesar da falta de conhecimento,
Maria tinha uma grande vantagem: a pesquisa. Antes de começar, Konnikova
desenterrou um estudo pouco conhecido e achou que ele lhe daria uma
vantagem sobre os jogadores experientes.
Antes de eu lhe contar o que dizia esse estudo, vamos fazer um rápido
teste. Imagine que eu lhe ofereci 10 mil dólares para observar um grupo de
cinco pessoas jogando pôquer. Sua missão é escolher o jogador com a melhor
mão, mas tem um detalhe: você precisa escolher quais partes das pessoas
quer ver para fazer sua avaliação. As opções são:
A. Só a cabeça. E nada mais.
B. Só os braços. Você só pode ver os movimentos das mãos e dos braços
dos jogadores.
C. Corpo inteiro.
DICA DIVERTIDA
Mãos são sinceras
É difícil mentir com as mãos. Por exemplo, tente dizer o número 3 em voz alta e
erguer cinco dedos. Difícil, não é? Gostamos de prestar atenção nos gestos
porque, intuitivamente, sabemos que são mais usados pelos que dizem a
verdade. Pesquisadores verificaram que, ao mentir, tendemos a cruzar as mãos
para impedir gestos reveladores.14 Em geral, quando está mentindo, a pessoa
não faz gestos porque recita informações verbais decoradas.
Não aponte
Um sinal não verbal muito popular é apontar. E vejam que esquisito: gostamos de
apontar, mas não de ser apontados. Parece acusador e agressivo. Aponte para
objetos ou lugares, mas tente não apontar para pessoas. Se fizer um gesto na
direção da plateia ou de alguém específico, use a mão aberta ou na posição do
controle remoto (veja explicação a seguir).
DICA DIVERTIDA
Isso vai ser bom
Um dos meus sinais favoritos como apresentadora é o “Isso vai ser bom”.
Esfregar as mãos em expectativa é um jeito ótimo de empolgar o público. Tirar
os óculos ou arregaçar as mangas também pode ter o mesmo efeito, indicando
que você está mergulhando de cabeça no assunto.17
Os gestos também nos ajudam a nos exprimir com mais clareza.18 Faça
uma experiência: me conte sua lembrança favorita da infância… sentado
sobre suas mãos. É difícil, não é? As mãos são vias de saída do pensamento.
Quanto mais gestos usamos, mais fluentes somos em nossas histórias e
explicações. Os gestos, além de ajudar quem ouve, ajudam quem fala.
DICA DIVERTIDA
Maestro
Pesquisadores constataram que os seres humanos gesticulam para manter o
ritmo das próprias palavras.19 É como ser o regente de si mesmo. Já viu um
palestrante entrar no fluxo ao contar uma história, com as mãos ondulando de
leve com as palavras? É um gesto rítmico. Os movimentos que acompanham o
ritmo são simples, rápidos e se repetem, seja qual for o conteúdo (ao contrário
dos gestos explicativos, que correspondem a uma afirmativa verbal ou a
enfatizam).
QUANDO GESTICULAR
Quando fizer questão que algo seja muito bem compreendido.
Para mostrar que você tem confiança no que está dizendo e é
competente em tratar do assunto.
Para ser mais cativante no palco ou em videochamadas. Gestos dão uma
nova dimensão às suas explicações.
DICA DIVERTIDA
Mãos em repouso
Alguns pesquisadores notaram um gesto chamado mãos da humildade.20 É
quando alguém deixa as mãos relaxadas diante do corpo, no nível da cintura.
Pode-se fazer isso em pé ou sentado. Kennedy usou esse gesto durante todo o
primeiro minuto do já mencionado debate presidencial. É um sinal positivo que
se pode usar quando se escuta alguém; mostra que suas mãos estão calmas e
relaxadas e mantém o tronco aberto.
SINAL DE PODER No 5:
O poder da palma das mãos
María Eva Duarte foi uma criança nascida fora do matrimônio, em 1919,
numa aldeia rural pobre da Argentina. Apelidada de Evita, aos 16 anos fugiu
para a capital, Buenos Aires, para realizar seu sonho de se tornar uma
estrela.21
Quando trabalhava numa estação de rádio local, ela conheceu seu futuro
marido, Juan Perón, que ocupava um cargo no governo. Evita começou a
ajudá-lo na campanha para um cargo ainda mais elevado: presidente do país.
Ela organizou comícios, discursou para trabalhadores e comandou
manifestações de massa em nome dele.
Logo se tornou uma estrela por seu próprio mérito. Perón ganhou a
eleição e Evita passou a desempenhar um papel ainda maior no governo.
Encabeçou a luta pelos direitos dos trabalhadores e ajudou a dar às mulheres
argentinas o direito ao voto. Seus discursos eram assistidos por milhares de
fãs ardorosos.
Evita ficou conhecida por um sinal não verbal característico: gesticular
mostrando a palma das mãos. Assista a vídeos de discursos de Evita e você a
verá mostrar a palma da mão dezenas de vezes – com acenos, beijos e os
braços erguidos. Ela usava esse gestual para guiar o público, tranquilizá-lo ou
empolgá-lo conforme necessário.
Em 17 de outubro de 1951, mais de 1 milhão de pessoas se reuniu para
ouvir um dos últimos discursos de Evita. Ela acabara de receber o
diagnóstico do câncer que a mataria alguns meses depois. O discurso foi feito
num comício de trabalhadores. Ela exigiu mudanças, falou contra a injustiça
e então, numa foto que se tornaria simbólica, ergueu os braços acima da
cabeça, as palmas das mãos voltadas para o céu.
Um dos discursos mais famosos da história, esse momento foi
interpretado por Madonna no filme Evita e inspirou a canção “Don’t Cry for
Me Argentina”, de Andrew Lloyd Weber. O interessante é que, sempre que se
conta a história de Evita, é comum acompanhá-la com esse famoso gesto de
mostrar a palma das mãos.
A palma das mãos é nosso maior chamariz – e, para ser poderoso, é
preciso chamar a atenção. Quando queremos a atenção de alguém que está
no outro lado da sala, acenamos. Quando queremos que os professores nos
escolham para responder a uma pergunta, levantamos a mão com a palma
voltada para eles. Quando queremos que alguém pare, estendemos a palma
da mão diante do corpo.
Mostrar a palma das mãos é mais do que um gesto explicativo; ele chama
a atenção. Adoramos ver a palma das mãos e estamos sempre atentos a ela.
Quando vemos a palma da mão de alguém, sabemos que a pessoa não
nos esconde nada. A palma aberta é oposta ao punho fechado e demonstra
que não há ansiedade nem agressão ocultas.
Também é com a palma da mão que reconhecemos a presença dos outros
de forma não verbal. Já pensou que alguém acenava para você, acenou de
volta e só depois percebeu que o primeiro aceno era para outra pessoa? É um
erro embaraçoso, mas muito humano. Adoramos ser reconhecidos e estamos
sempre de olho para ver se alguém acena para nós, nos chama, abre a palma
para um aperto de mão ou nos faz um gesto.
Quando mostramos a palma das mãos, os outros prestam atenção.
Somos hipersensíveis aos sinais com a palma das mãos porque sabemos que
as mãos são nossa arma mais fatal. Pesquisadores constataram que, quando
erguemos a palma das mãos, ativamos o sistema límbico, especificamente a
amígdala, que é a área defensiva do cérebro.22 Em outras palavras, mostrar a
palma sinaliza nossas emoções. Basta avistar alguém fazendo um gesto que
mostra a palma para nossos neurônios-espelho sentirem o que o outro sente.
Ver alguém mostrar a palma da mão ativa o sistema límbico como se
fôssemos nós que a mostrássemos.
Muitas pessoas poderosas marcam os discursos com a pose típica de
Evita: braços acima da cabeça, palmas das mãos expostas. O presidente russo
Vladimir Putin costuma erguer as mãos com as palmas voltadas para o
público enquanto fala. O papa Francisco ergue a palma da mão para
abençoar. Boxeadores famosos como Mike Tyson, Muhammad Ali e Floyd
Mayweather erguem as mãos, as palmas voltadas para o público, quando
ganham uma luta. Normalmente, os vencedores expõem a palma das mãos
e as erguem para o céu.
Como somos inconscientemente hiperatentos aos sinais com a palma da
mão, vamos usá-los de modo intencional. Vejamos os gestos mais comuns
que mostram a palma da mão e o que significa cada um:
Esses gestos com a palma da mão não são difíceis de decifrar; na verdade,
você deve ter reconhecido vários que sabe por instinto. Minha meta é ajudar
a codificá-los com mais objetividade.
Os sinais com a palma da mão falam por você. Esses sinais são mais
poderosos quando usados como substituto da fala ou para enfatizar uma
questão verbal. Veja:
QUANDO MOSTRAR A(S) PALMA(S) DA(S) MÃO(S)
O sinal “me chame”: você quer falar numa reunião, mas não encontra
abertura. Mostre suas palmas ao grupo. Isso indicará com sutileza que
você gostaria de dizer alguma coisa para que as pessoas se virem em sua
direção.
O sinal de “dar”: você tem uma ótima ideia para alguém. Na verdade, é
tão boa que é praticamente uma dádiva de conhecimento. Você quer
que a pessoa saiba disso. Enquanto demonstra sua ideia numa
apresentação, erga uma das mãos como se oferecesse algo aos outros e
diga: “Esta é a ideia que quero muito contar a vocês.” Isso provocará sua
atenção a algo bom que está sendo oferecido.
O sinal de dar de ombros: Alguém lhe explica algo complexo, mas você
quer que a pessoa vá mais devagar e esclareça. Erga a palma das duas
mãos e dê de ombros de forma sutil, mas clara, no gesto de “Não
entendo”. Isso indica que você precisa de esclarecimento (e é muito mais
educado do que interromper a pessoa).
O sinal “Me deixe explicar”: você tem uma apresentação muito técnica
a fazer a um cliente ou colega. Há slides, tabelas e gráficos projetados na
frente da sala, mas você precisa explicar cada um em profundidade.
Quando falar e quiser que os outros olhem para você, use gestos
explicativos. Quando quiser que as pessoas prestem atenção nos slides,
indique a tela com a mão aberta. Isso mostra às pessoas exatamente para
onde e quando deveriam olhar. Também faz você parecer mais
competente e lhe dá mais controle do fluxo de informações.
SINAL DE PODER No 6:
Como fazer, com gentileza, alguém parar de interromper
As pessoas o interrompem? Ou você tem dificuldade com gente que não para
de falar?
Pessoas poderosas conseguem controlar o fluxo da conversa com sutileza
e educação usando sinais não verbais. Eis meus sinais favoritos para fazer
alguém parar de falar, começando com o menos agressivo e terminando com
intervenções mais sérias.23
O peixe
Digamos que você esteja conversando com alguém que não para de falar. Um
jeito de fazer a pessoa parar de falar é abrir a boca uns dois centímetros e
deixá-la aberta alguns segundos, com uma cara de peixe. Sabemos
intuitivamente que, quando alguém abre a boca para falar, temos que nos
calar.
Quando abre a boca, você indica sutilmente que tem algo a dizer e que
não vai esperar a pausa do outro. O simples ato de abrir a boca de leve fará as
pessoas se calarem e lhe darem a vez de falar. Também é possível usar o peixe
quando alguém interromper antes de você terminar. Quando interrompidos,
é comum fecharmos a boca com frustração. O melhor é deixá-la aberta
alguns segundos para mostrar, de forma não verbal, que você estava no meio
da frase ou do pensamento.
O marcador de livros
DICA DIVERTIDA
A técnica da pré-visualização
Se você sabe que vai precisar conversar com uma pessoa faladora ou
interruptora, desestimule-a a falar demais dizendo-lhe com antecedência o que
você precisa transmitir. Por exemplo, se tem três questões a apresentar, diga à
pessoa que tem três coisas a dizer. Então levante os dedos conforme explica
cada uma. Você também pode pré-visualizar dizendo algo como “Quero lhe falar
de uma grande ideia e posso levar um minuto para explicar”. Assim, a pessoa
sabe que precisa lhe dar um pouco mais de tempo.
DESAFIO DO CAPÍTULO
Mostrar a Consegue pensar em Você usa esse gesto? Tente Expor a palma das
palma das algum exemplo da usá-lo três vezes esta mãos faz você se
mãos cultura pop de semana. sentir vulnerável ou
gente mostrando a poderoso? Descubra a
palma das mãos? forma de fazer esse
gesto que dê certo
para você.
CAPÍTULO 6
PARE AQUI ATÉ ESTAR PRONTO PARA GRAVAR. NÃO OLHE A PERGUNTA ANTES DE
COMEÇAR A GRAVAR.
o
• PERGUNTA N 2: Qual foi o momento mais embaraçoso que você já viveu?
Conte a história toda, com o máximo possível de detalhes.
SINAL DE PERIGO No 1:
Distanciamento
“Não sou bandido. Mereci tudo que ganhei”, disse o presidente Richard
Nixon numa entrevista coletiva em 17 de novembro de 1973.3
É claro que hoje sabemos que essa frase famosa era mentira. Nixon estava
envolvidíssimo na conspiração criminosa de Watergate.
Sempre ouvi essa frase, mas nunca a vi sendo dita. Acontece que, quando
assistimos à gravação original de Nixon dizendo essa frase, é possível notar
um sinal não verbal interessante. Imediatamente depois de falar, ele dá um
grande passo para trás no pódio.
Esse é um sinal de distanciamento. Quando não gostamos de alguma
coisa, sentimos vontade de nos distanciar fisicamente. Quando pensamos que
algo é ameaçador ou perigoso, queremos nos afastar o máximo possível.
E sabe o que é realmente perigoso? Mentir. Enganar nos traz problemas.
Sentimos culpa, vergonha e medo – emoções fisicamente angustiantes para o
corpo.
Um dos primeiros sinais que notamos nos vídeos Minta pra Mim foi que,
na terceira pergunta (a da mentira), as pessoas tendiam a se inclinar para
longe da câmera, empurrar a cadeira para trás ou virar a cabeça enquanto
mentiam (ou se preparavam para mentir).
Esteja sempre atento a comportamentos súbitos de distanciamento,
como:
Distanciar-se é um sinal sutil de que alguém disse, viu ou ouviu algo que
não lhe caiu bem.
É claro que também precisamos ter certeza de que você não está se
distanciando por acaso. Os outros não reagirão bem se sentirem que você
está recuando ou se virando. O distanciamento físico pode provocar
distanciamento emocional. As pessoas mais carismáticas são estáveis,
presentes e envolvidas. Elas se defrontam, se inclinam para a frente, se
aproximam. Distanciar-se é o oposto desses sinais positivos.
Além de deixar você menos carismático, distanciar-se também pode
causar impacto negativo nas pessoas com quem você está. Num estudo,
fisioterapeutas foram gravados enquanto trabalhavam com os pacientes.4 Os
fisioterapeutas que exibiam sinais não verbais negativos – especificamente,
desviar o olhar e não sorrir para os pacientes – causaram efeito negativo
sobre a saúde dos pacientes. Quanto mais distanciamento os fisioterapeutas
demonstravam, pior era a função física e cognitiva dos pacientes na alta e três
meses depois! Os fisioterapeutas que faziam que sim, sorriam e se inclinavam
para o paciente obtiveram melhor resultado.
Já notei que as pessoas tendem a se distanciar sem querer. Isso acontece
de duas maneiras.
Primeiro, phubbing, algo como celosnobar. Essa palavra inventada une
phone (celular) e snubbing (esnobar) e é o que você faz quando ignora a
pessoa com quem está e se vira para olhar o celular. Além de muito grosseiro,
a pesquisa constata que também deixa você menos digno de confiança.5 Você
entra diretamente na Zona do Perigo.
A segunda maneira de nos distanciarmos sem querer ocorre quando nos
apresentamos, fazemos um brinde ou falamos diante de um grupo. Em nosso
curso de Apresentações Poderosas, pedi aos alunos que enviassem vídeos de
apresentações que não deram certo – sabe aqueles momentos que você
preferiria refazer? Um padrão frequente que encontramos foi que os
apresentadores nervosos costumavam ir até a frente do grupo, falar a
primeira frase e dar um passo para trás ou se apoiar no pé recuado. Isso os
forçava a expor as primeiras questões enquanto ainda se balançavam para a
frente e para trás, de um pé para o outro, e pareciam inseguros.
Era um golpe duplo em seu carisma. Aquele distanciamento para trás
indicava a falta de conexão com o público e os fazia parecer instáveis.
Também distraía a plateia.
Outro tropeço acidental: notamos apresentadores fazendo defesas
excelentes… de costas para o público. Os apresentadores se viravam para
pegar coisas no quadro ou indicar os slides atrás deles, davam as costas para
o público e acabavam se defrontando com seus slides em vez de com as
pessoas.
Veja como evitar esses sinais negativos:
Princípio: A distância física pode provocar distância emocional. Não se vire para
outro lado, vire-se para a frente. Não recue, avance.
Você disse ou fez algo que deixou alguém nervoso ou pouco à vontade.
Alguém acabou de mentir e quer se afastar ao máximo do problema.
Quando alguém se distrai com o celular, a tela, o computador ou os
slides atrás de si.
Pesquise: Qual foi o gatilho que fez a pessoa se distanciar? Qual foi a
razão para você se distanciar?
Resolva: Dê esclarecimentos, desfaça a confusão e siga em frente.
Conexão: Encontre algo que interesse a vocês dois. Procure uma razão
para se vincular, conectar e sintonizar.
SINAL DE PERIGO No 2:
Autoconforto
DICA DIVERTIDA
Arrumação namoradeira
Arrumar-se nem sempre é um sinal da Zona do Perigo – também pode indicar
flerte. Um estudo verificou que as mulheres fazem esses gestos mais do que os
homens e, em geral, em relacionamentos recentes ou ainda em construção,9 mas
não tanto quando já assumiram um compromisso. Isso talvez aconteça porque a
arrumação é um modo de aumentar a autoestima, melhorar a aparência física
(ajeitar as roupas, o cabelo, a maquiagem, etc.) ou até chamar a atenção para
características físicas ao tocar a boca ou o cabelo. Ou seja: se não notar nenhum
outro sinal da Zona do Perigo, talvez você seja o alvo do interesse romântico de
alguém!
DICA DIVERTIDA
Segure o polegar
Certa vez fui entrevistada pela âncora de um telejornal, num estúdio amplo. Era a
minha primeira entrevista de pé e eu não parava de me balançar para a frente e
para trás. Ela me ensinou um truque para evitar isso: sugeriu que eu deixasse as
mãos ao lado do corpo e apertasse o polegar contra o indicador, mantendo-os
assim durante a entrevista. Fiquei chocada ao ver que realmente funcionava! Isso
também me impediu de gesticular em excesso (tenho essa tendência). Ninguém
vê e dá supercerto!
SINAL DE PERIGO No 3:
Bloquear
DICA DIVERTIDA
A fúrcula da tranquilidade
Tome cuidado para não tocar esse ponto do corpo sem querer, pois distrai o
ouvinte e indica ansiedade. No entanto, o toque pode ser usado quando você
precisar se acalmar depressa. No meu curso sobre falar em público, ensino aos
alunos que podem recorrer a esse gesto quando se sentirem tensos antes de uma
apresentação. Soa estranho, mas funciona.
Na verdade, Michelle tem uma lista inteira de medos ligados à dor. Não
surpreende que sejam os que causam mais bloqueio dos olhos e da boca.
Quando sentimos dor, só conseguimos nos concentrar nela e queremos
literalmente bloquear o resto do mundo. E bloqueamos a boca quando
sentimos dor (mordemos os nós dos dedos, cobrimos a boca, sugamos os
lábios) porque tentamos sufocar a vontade de gritar. Ai!
DICA DIVERTIDA
Deixe-me ver você
Quando quiser formar um laço, tente tirar os óculos de propósito. Sutilmente,
você diz “Quero ver você com clareza e não ter barreiras entre nós”. É claro que,
se precisa dos óculos para realmente enxergar a pessoa, ignore essa dica! Mas, se
os usa para ler, faça questão de retirá-los no começo de uma interação, como se
dissesse “Quero ver você”.
Piscar com frequência é outro tipo de bloqueio dos olhos. A pesquisa diz
que essa frequência aumenta quando estamos nervosos.16 Assim nos
protegemos de possíveis ameaças e ganhamos tempo para pensar.
Um pesquisador calculou a frequência com que o presidente Nixon
piscava nas sessões do julgamento de Watergate e constatou que essa
frequência aumentava de forma significativa quando lhe faziam uma
pergunta que ele não estava preparado para responder.17
Para ver isso em ação, assista ao vídeo de Britney Spears no programa
Dateline. Quando lhe perguntaram se ela estava preocupada com as traições
do marido, ela piscou uma série de vezes e inspirou fundo antes de
responder. Essa pergunta a deixou realmente muito nervosa.
Não se esqueça de decodificar os bloqueios súbitos e deixar as pessoas à
vontade quando achar que alguma coisa causou nervosismo ou
constrangimento.
O mais importante é não codificar sua própria ansiedade com
bloqueios acidentais. Esses sinais colocam você imediatamente na Zona do
Perigo.
SINAL DE PERIGO No 5:
Você está bem?
Como fica seu rosto quando você está pensando? Escutando alguém?
Trabalhando? Isso importa mais do que você pensa.20 Como seres humanos,
nos sintonizamos muito com o rosto dos outros e os examinamos
constantemente atrás de sinais. Os rostos nos dão muita informação;21 além
de nos dizer o que o outro está pensando, sua expressão facial também nos
diz o que pensar.
Se você não gosta de alguma coisa, talvez também não gostemos.
Se está com medo, talvez também devêssemos estar.
Examinamos o tempo todo o rosto das pessoas que nos cercam, em busca
de sinais ocultos do que sentir e pensar. Esse comportamento começa em
idade muito tenra.
Um pesquisador pediu que os pais pegassem no colo seu bebê de 1 ano.22
Então ele pôs duas caixas na mesa diante deles, de modo que o bebê pudesse
ver o pesquisador e as caixas.
Primeiro o pesquisador abriu uma das caixas e fez uma expressão de
alegria. Fez questão de que o bebê visse sua reação, mas não o que havia na
caixa. Então abriu a segunda caixa e fez uma expressão negativa. Novamente,
o bebê só viu o rosto do pesquisador.
Depois o pesquisador pôs as duas caixas diante do bebê. Assim ele
descobriu que todos os bebês estendiam a mão imediatamente para a caixa
que provocara alegria, mas evitavam a que provocara repulsa. Aprendemos
com que queremos nos envolver observando a expressão facial dos outros.
Três expressões faciais negativas contribuem mais para a permanente cara
de irritada.*
*Ekman descobriu sete expressões faciais universais: felicidade, desprezo, medo, tristeza, repulsa,
surpresa e raiva. Tenho um capítulo inteiro dedicado a elas em meu livro Captivate.
DICA DIVERTIDA
Botox
Incrivelmente, a pesquisa confirma que quem usa Botox para amortecer os
músculos da testa se sente menos zangado e irritado.24 Quando os músculos não
conseguem fisicamente fazer cara de raiva, você realmente sente menos raiva.
No entanto, quando usam Botox nas rugas do sorriso, as pessoas também sentem
menos alegria.
DICA DIVERTIDA
O sol!
Faça uma verificação rápida de suas fotos de perfil. Às vezes, tirar fotos no sol
força a franzir a testa sem querer, fazendo você parecer irritado. Pesquisadores
realmente estudaram isso e descobriram que o franzir da testa provocado pelo
sol usa os mesmos músculos da raiva.25 Quando foram para o sol sem óculos
escuros, os participantes se sentiram mais zangados e agressivos quando
comparados a quem os usava. Essa testa franzida é poderosa!
• Decodificação da raiva: Esteja sempre atento a testas franzidas. É a cara
de concentração da pessoa? Ótimo, deixa pra lá. A pessoa está um
pouco zangada? É um aviso de perigo! Faça contato e tente resolver.
IMPORTANTE
Lábios franzidos
Às vezes, quando estamos zangados, contraímos os lábios e os apertamos numa
linha rígida, os lábios franzidos. Lembra-se de como Lance Armstrong franziu os
lábios depois de mentir? Quando zangados, é comum tentarmos sufocar um grito
ou conter uma explosão. Emocionalmente, tentamos nos “manter frios”, e a
tensão aparece fisicamente: franzir os lábios, cerrar os punhos, trincar os dentes.
Se você vir alguém franzir os lábios, a pessoa pode estar escondendo alguma
coisa ou a caminho de ter um ataque de raiva.
DICA DIVERTIDA
Sorriso invertido
Quando curvamos os cantos da boca para baixo, como um sorriso ao inverso,
formamos uma expressão de dúvida ou descrença, a caminho da tristeza –
ficaríamos tristes se o que vemos ou ouvimos não fosse verdade. Quando vir esse
sinal, pare e preste atenção. Você precisa explicar melhor a questão? Obter
esclarecimentos? Ver se todo mundo está de acordo? Não deixe de ficar atento a
sorrisos invertidos.
• Codificação da tristeza: Para que lado sua boca se vira? Seus traços
faciais codificam uma determinada emoção? Essa informação você pode
usar para ser mais objetivo quando for preciso.
• Decodificação da tristeza: Viu alguém baixar os cantos da boca? Avistou
lábios torcidos? Com a tristeza, há duas opções: abordá-la para que a
pessoa se sinta melhor ou lhe dar espaço. Às vezes, principalmente em
ambientes profissionais, as pessoas precisam de espaço para lidar com a
tristeza.
IMPORTANTE
Pontuadores
Pesquisadores descobriram que a maioria tem um gesto ou uma expressão usada
para pontuar ou enfatizar suas palavras.31 São os chamados pontuadores.
Os pontuadores são sinais, gestos ou expressões faciais que os seres humanos
usam para enfatizar suas palavras sem o significado emocional correspondente.
Por exemplo, o ator e apresentador de podcast Dax Shepard é zombado
muitas vezes por Monica Padman, sua colega no podcast Armchair Expert, pelo
pontuador não verbal que costuma fazer: abrir as narinas. Esse é um sinal da
Zona do Perigo e indica agressividade.32
Quando precisamos inspirar rápido, as narinas se dilatam e se expandem.
Também tensionamos e expandimos as narinas quando estamos zangados.
Mas Padman notou que Shepard faz isso sem estar zangado (portanto, é um
mero pontuador). Ela o aconselhou a manter as narinas sob controle, porque é
grosseiro com os convidados.
Se você codifica um pontuador que, por acaso, é um sinal negativo, tente
trocá-lo por um sinal mais positivo ou neutro.
Se você vê colegas, amigos ou familiares mostrarem o mesmo sinal várias e
várias vezes, aparentemente em momentos aleatórios, é provável que seja
apenas um pontuador.
Princípio: Fique atento aos sinais que seu rosto envia em repouso, para evitar
demonstrar raiva, desprezo e tristeza acidentais.
DESAFIO DO CAPÍTULO
Chegamos ao fim da seção não verbal! Aqui estão todos os sinais não verbais de
amabilidade e competência que você deveria conhecer:
Está na hora de analisar seu vídeo Minta pra Mim! Pegue-o e use a tabela a seguir
para marcar todas as vezes que se vir usando um dos sinais da Zona do Perigo.
Isso o ajudará a identificar o que você codifica quando recorda (pergunta 1), quando
fica sem graça (pergunta 2) e quando mente (pergunta 3) – e até mesmo quando está
apenas pensando (entre uma resposta e outra).
Ventilação
Gesto de consolo
Arrumar-se
Bloqueio do corpo
Bloqueio da boca
Vergonha
Raiva
Narinas dilatadas
Tristeza
Lábios franzidos
Desprezo
Pontuador
Outros
DESAFIO-BÔNUS: Peça a cinco pessoas com quem você convive que façam com
você o jogo Minta pra Mim. Veja se eles se dispõem a gravar um vídeo Minta pra Mim.
Então vocês podem descobrir e registrar juntos os sinais reveladores um do outro.
PARTE 2
SINAIS VOCAIS,
VERBAIS E VISUAIS
SINAIS VOCAIS
CAPÍTULO 7
SOE PODEROSO
O modo como falamos (tom de voz, volume, ritmo, cadência, a sintaxe das
frases) é tão importante quanto o que falamos. Dá para saber muitas coisas
sobre uma pessoa (seu estado emocional, suas intenções e sua personalidade)
com base na sua voz e no seu jeito de falar.2
Nossa voz é tão indicativa de como somos e estamos por dentro que hoje
em dia se usam softwares de análise vocal em videoconferências de
apresentação de resultados trimestrais para prever o futuro financeiro das
empresas.3 Quando um gestor usa sinais vocais mais confiantes e positivos,
os analistas ficam mais otimistas em relação ao preço das ações.
O poder vocal se transforma em ganhos financeiros.
Voz de combate
Uma análise das vocalizações dos lutadores de MMA verificou que a intensidade
de seus ruídos permitia prever como eles seriam percebidos em termos de
capacidade de lutar.4
DICA DIVERTIDA
Bebês
Há uma exceção muito fofinha à preferência pela voz aguda. Os bebês preferem
interagir com adultos de voz aguda, e talvez seja por isso que, instintivamente,
falamos mais fininho quando conversamos com bebês.11
Se não nos sentimos à vontade escutando o tom nervoso, por outro lado
adoramos ouvir o tom confiante.12 Quando usamos a voz mais grave que seja
confortável para nós, projetamos confiança. Aqui, é importante traçar uma
distinção. O tom confiante não é o mais grave a que você chega em seu
alcance vocal; é o mais grave que você consegue usar com conforto.
Pesquisadores dizem que deixar o tom de voz mais grave leva os outros a
perceber você como mais poderoso.13 Eles também mostram que, quando
falam no tom confortável mais grave, os participantes se sentem mais
poderosos e pensam de forma mais abstrata. É um jeito fácil de pensar com
mais amplidão.
Mas veja bem: adoro vozes graves, mas não vá grave demais! Elizabeth
Holmes, a famigerada fundadora da extinta empresa de tecnologia de saúde
Theranos, se destacava pela voz grave de barítono.14 Muitos ex-colegas
afirmavam que era falsa. O site The Cut afirmou que era comum ela “perder o
personagem” e expor sua voz real e mais aguda quando bebia.
Se não parece natural usar um tom mais grave, é porque está grave
demais! Há duas maneiras de manter a voz natural: espaço e respiração.
NA PRÁTICA
1. Corrija a postura.
Você pode melhorar instantaneamente a confiança vocal e física ao
mesmíssimo tempo! Use as mesmas correções rápidas da postura que já
aprendemos. Como lembrete, abra o peito, estique a coluna, firme os pés
cerca de 10 centímetros mais distantes do que normalmente e relaxe as
mãos.
Princípio: Use espaço e respiração para engajar a parte mais grave de seu tom de
voz natural.
SINAL DE PODER VOCAL No 2:
Seja levado a sério
Alguns anos atrás, trabalhei com uma grande empresa de software comercial
para melhorar seu funil de vendas. Fizemos oficinas sobre tudo, dos sinais de
comportamento em e-mails aos sinais vocais ao telefone, passando pelos
sinais não verbais usados em exposições comerciais.
Minha parte favorita do processo foi ajudar um representante de vendas
interno que, infelizmente, tinha a taxa de conversão mais baixa da equipe.
Vamos chamá-lo de Elliott.
Elliott era ótima pessoa, mas tinha um grande problema: não conseguia
fechar vendas.
Era carismático e conhecia bem o produto, portanto o problema só podia
ser de sinais. Os clientes e colegas o respeitavam e gostavam dele. Elliott e
seus gerentes ficavam perplexos porque ele não conseguia cumprir sua cota
com regularidade. Para conseguir fechar negócio, precisava oferecer vários
tipos de desconto.
Escutei algumas de suas ligações de vendas gravadas e logo identifiquei o
problema.
Todo o seu discurso era ótimo: voz grave, muito carisma vocal. Mas, na
hora de discutir o importantíssimo preço da oferta, ele abandonava todo o
seu poder verbal. Sempre que mencionava o preço, Elliott usava a entonação
interrogativa. É quando a voz sobe no fim da frase.
Elliott dizia “Adoraríamos fazer negócios com você”. Então perguntava o
que deveria ser uma afirmativa: “O preço do nosso serviço é 500 dólares?”
Nããão!
Adoraríamos fazer negócio com você. O preço do nosso serviço é 500 dólares.
Quando pergunta suas afirmativas, você pede aos outros que duvidem de
você. Até as palavras mais confiantes ditas com a entonação interrogativa
provocam menos confiança. Se quiser que os outros levem você a sério e
acreditem no que tem a dizer, diga aos outros o que está pensando, não lhes
pergunte.
NA PRÁTICA
Princípio: Se quiser que parem de questionar você, pare de usar sem querer a
entonação interrogativa.
Já ouviu falar de voz basal?18 É quando a voz de alguém crepita, range e soa
rascante.
A voz basal é usada por ambos os gêneros, mas ficou muito comum entre
mulheres jovens. A pesquisa constata que o uso da voz basal é uma das
maneiras mais rápidas de prejudicar o sucesso profissional, porque esse tipo
de emissão indica ansiedade, o que compromete você e sua mensagem.19A
voz basal acaba com a competência.
Por que isso acontece? Quando ficamos ansiosos, temos dificuldade de
inspirar fundo, e, quando não há ar suficiente passando entre as cordas
vocais, sai a voz basal. Quando respiramos, as cordas vocais se separam.
Quando falamos, elas se atritam, e essa vibração cria o som. Quando você
fala sem a passagem de ar suficiente, suas cordas vocais não se atritam com
eficácia e criam um som oco e rangido. Com a voz basal, é como se você
ouvisse as cordas vocais da pessoa chocalhando uma ao lado da outra.
Péssimo, pois é.
Ouvir a voz basal lembra uma unha passando no quadro-negro. É
irritante para os ouvidos e provoca ansiedade. Faz sentido. É um sinal da
Zona do Perigo que indica pouca confiança e baixa competência. As pessoas
confiantes e competentes têm respiração e espaço suficientes para evitar
esse efeito.
É dificílimo alguém levar você a sério, escutar e acreditar quando você
fala com a voz basal. E é comum isso acontecer por acaso! Em geral, o efeito
surge no fim de uma longa frase, pois é mais provável que você fique sem
fôlego. Quando estamos nervosos, tendemos a apressar a pronúncia das
palavras, enfiando todos os pensamentos numa única e grande expiração.
Eis o pior de todos os casos: já notei pessoas usarem erradamente a voz
basal quando tentam soar informais, ambivalentes ou despreocupadas. É
como se menos intensidade vocal indicasse menos intensidade energética.
Não se deixe enganar! A voz basal não indica que você é tranquilo e
relaxado, ela é um sinal de vergonha.
Felizmente, é fácil consertar isso. Quando se ouvir usando a voz basal,
inspire fundo e fale um pouco mais alto.
Elevar o volume, mesmo que só um pouquinho, é a maneira mais rápida
de se livrar da voz basal. É um jeito fácil de juntar as cordas vocais para
produzir um som mais natural.
E se alguém com quem você está falando usa a voz basal? É só pedir
que fale mais alto. Isso elimina o efeito instantaneamente.
NA PRÁTICA
Quando eu e minha equipe pedimos aos leitores que enviassem vídeos Minta
pra Mim, notamos que, além de deixar a voz mais aguda, muitos mentirosos
também baixavam o volume. Volte e escute seu vídeo; você baixou o volume?
DICA DIVERTIDA
Duas verdades e uma mentira
Já brincou de duas verdades e uma mentira? É um jeito ótimo de testar sua
capacidade de decifrar os outros. Vou lhe dar uma dica ótima para perceber a
mentira: é comum as pessoas baixarem o volume da voz ao contar a mentira (ou
usar a entonação interrogativa).
DICA DIVERTIDA
Volume para introvertidos
Você é introvertido? Tem dificuldade de falar alto? Se for seu caso, saiba que não
está sozinho! Não tente falar mais alto muito depressa. Só eleve um pouco o
volume nos pontos realmente importantes para você. Na verdade, isso tem um
efeito ainda maior do que falar alto o tempo todo. Você também pode tentar
simplesmente se inclinar para a frente ou se aproximar.
Falar mais alto também traz vários benefícios não verbais para você e
para os outros. Peça a alguém que fale mais alto e a pessoa vai:
Isso significa que devemos tentar falar o mais alto possível? Não! O
verdadeiro poder vocal vem de mostrar domínio do dinamismo do volume.
Controlar o volume mostra que você controla sua mensagem. É preciso
competência para adequar volume e conteúdo. Quando querem demonstrar
empolgação, os melhores comunicadores falam mais alto. Quando querem
contar segredos ou informações privilegiadas, falam baixinho e forçam os
ouvintes a se inclinar para a frente.
NA PRÁTICA
DICA DIVERTIDA
Aplicativo Ummo
Recomendo bastante um aplicativo chamado Ummo. Ele ajuda a contar as
muletas verbais enquanto você fala. Use-o ao ensaiar discursos, ter conversas
importantes ou tentar identificar quando e por que você usa as muletas.
DICA DIVERTIDA
Perguntas retóricas
Outro ponto poderoso para usar a pausa para respirar é logo depois de uma
pergunta retórica. Pesquisadores descobriram que esperar cinco a sete segundos
depois de fazer uma pergunta retórica incentiva os ouvintes a refletir, gerar
respostas próprias e ficar mais engajados na discussão posterior.26 Em minhas
apresentações, gosto de fazer uma pergunta retórica, uma pausa e aproveitar a
oportunidade para tomar um gole d’água. Isso ajuda o meu processo e o dos
ouvintes.
DICA DIVERTIDA
Mau comportamento
Há mais um jeito ótimo de usar a pausa de poder: para destacar o mau
comportamento. Quando alguém for grosseiro com você ou disser algo
inadequado, não seja grosseiro de volta nem reaja de forma reflexa. Faça uma
pausa para respirar. Deixe a situação pairar no ar. Descobri que isso faz a pessoa
refletir um instante. É bem provável que ela retire o que disse ou pense duas
vezes antes de repetir algo do tipo.
Identifique por que você usa muletas verbais. Pegue a gravação recente
de uma reunião ou apresentação (ou grave só o seu lado de uma
conversa por telefone) e preste atenção a quando você usa as muletas.
Você as usa para enrolar numa transição? Isso lhe diz para estudar
alternativas de frases ou histórias de transição.
Você as usa porque tem medo de ser interrompido? Isso lhe diz para
treinar mais pausas de poder e falar mais devagar em geral.
Você as usa quando não sabe alguma coisa? Isso lhe diz que é preciso
ensaiar mais e conhecer melhor seu conteúdo.
Você as usa por hábito? Esse é o uso mais difícil de perder! Mais uma
vez, experimente a pausa para respirar depois de uma muleta verbal.
Talvez leve algum tempo para retreinar o cérebro, mas vai dar certo.
Tente também pôr um post-it no computador sempre que falar ao
telefone. Quando estiver falando e o vir, você vai se lembrar de
desacelerar e fazer as pausas necessárias.
DESAFIO DO CAPÍTULO
Se quiser transparecer mais competência, ser levado a sério e ser menos interrompido,
faça mais uso destes cinco sinais vocais.
Vamos acrescentá-los à nossa Tabela de Sinais.
Entonação Quem usa a Treine dar más notícias, Quando você usa
interrogativa entonação anunciar preços, prazos incorretamente a
interrogativa em ou dar ordens com uma entonação
afirmativas? A pessoa entonação neutra ou interrogativa? Está
está nervosa ou é descendente. nervoso ou é só um
apenas um hábito? hábito?
Voz basal Conhece alguém que Toda vez que se ouvir Você fala rápido
fala com voz basal? entrando na voz basal, demais quando está
Como ajudar essa tente desacelerar e nervoso? Faz
pessoa a resolver o fazer uma pausa para inspirações curtas
problema? respirar. quando está nervoso?
Tente identificar seu
delator vocal de
nervosismo.
Pausas para Quais pessoas do seu Experimente algumas Você fala depressa
respirar convívio falam pausas de poder e veja demais? Devagar
depressa demais? E como se sente. Elas demais? Por quê?
devagar demais? desaceleram sua fala?
Como isso afeta a Aumentam sua
impressão que você confiança?
tem dessas pessoas?
DESAFIO-BÔNUS: Assista novamente ao seu vídeo Minta pra Mim. Você usa algum
sinal vocal de despiste? Usou entonação interrogativa em vez de afirmativa? Baixou o
volume? Talvez você tenha um delator vocal!
CAPÍTULO 8
SIMPATIA VOCAL
1. Alô neutro: Diga alô como diria normalmente ao telefone. Esse era
nossa referência.
2. Alô feliz: Diga alô pensando em algo que deixe você feliz e com um
sorriso autêntico.
3. Alô triste: Diga alô pensando em algo que lhe dê tristeza e fazendo uma
cara triste.
4. Alô zangado: Diga alô pensando em algo que o irrita e o deixa com cara
de zangado.
5. Alô da postura de poder: Diga alô numa postura expansiva – as mãos
na cintura, como o Super-Homem.
6. Alô normal: Diga um segundo alô de referência depois de todo esse
aquecimento.
DICA DIVERTIDA
Como aprendemos no sinal anterior, sorrir ajuda a soar mais feliz e mais
simpático, mas às vezes é algo difícil de fazer em ambientes profissionais.
Como sorrir autenticamente em telefonemas rotineiros e até chatos no
trabalho? Fácil: use palavras de amabilidade.
Quando pronuncia frases como “Que maravilha falar com você!”, “Feliz
segunda-feira, pessoal!” ou “Bom dia!”, é mais fácil sorrir com autenticidade.
Tente acrescentá-las aos primeiros momentos de conversa para provocar
amabilidade vocal desde o princípio. Veja mais algumas:
À medida que mais e mais da nossa comunicação passa para o vídeo, temo
perder parte dos benefícios da conexão pessoal. Será possível reproduzir o
efeito amável de um aperto de mão num telefonema ou numa
videochamada? Em parceria com o Dr. Paul Zak, fui tentar descobrir.
Criamos um experimento para verificar se o uso de sinais de amabilidade
verbal teria efeito semelhante ao dos sinais não verbais. Dizer palavras
amáveis como Um abraço! ou Um beijo! estimularia a mesma conexão de um
abraço ou um beijo real?
Em nosso experimento, constatamos que, quando usei sinais verbais de
amabilidade, as pessoas se sentiram mais conectadas comigo. Veja:
DICA DIVERTIDA
Uma lição de Reagan
Ronald Reagan era considerado um grande comunicador. Mas nem sempre foi
assim. No início da carreira ele foi demitido de uma estação de rádio por ler os
anúncios de um jeito chato e sem graça. Para melhorar, ele treinou ler os roteiros
das Conversas ao Pé da Lareira, de Franklin Delano Roosevelt. Ele sabia que
Roosevelt lia esses discursos transmitidos por rádio, mas o presidente soava
dinâmico. Reagan percebeu que, se lesse uma frase curta do roteiro e a
reafirmasse falando em tom de conversa, soaria muito melhor. Então ele
decorava e, depois, “conversionalizava” a ideia. Se tiver que ler um roteiro,
experimente essa dica de Reagan. Leia e olhe para cima. Decore, depois
conversionalize.*
*História contada pelo escritor e ex-redator de discursos presidenciais James C. Humes no livro
Speak Like Churchill, Stand Like Lincoln (Fale como Churchill, imponha-se como Lincoln).
Tim Bell usava uma técnica interessante com Margaret Thatcher. Ele
acrescentava sinais aos discursos escritos e lembretes de quando tomar o chá
de limão ou a água gelada.
“Em reuniões públicas, incluíamos linhas de pausa nos discursos. Não
incluíamos linhas de aplauso; ela ficaria paralisada se ninguém aplaudisse”,
disse ele.
Um exemplar impresso de um dos discursos de Thatcher, de 13 de janeiro
de 1976, sobreviveu marcado com um bilhete dela para si mesma: “Manter a
voz baixa e relaxada. Não falar devagar demais.”
Nesse momento, Thatcher já fizera muitíssimos discursos. Em 1976, ela já
era membro do Parlamento, fora eleita secretária de Educação e era líder da
oposição, mas ainda anotava lembretes vocais para si mesma. Até os oradores
mais experientes usam lembretes de sinais.
Você pode fazer isso com uma ferramenta poderosa que chamo de
roteiro não verbal.
No roteiro não verbal, você acrescenta lembretes sobre sinais ao roteiro
ou às anotações verbais. A melhor razão para usar o roteiro não verbal é
lembrar onde é preciso acrescentar variedade verbal, ênfase não verbal ou
gestos úteis. Se já leu o roteiro de um filme ou peça de teatro, você sabe que
isso é comum, mas nunca é usado em apresentações! Até agora.
Veja uma amostra que uso quando saúdo o público:
Quando digo “Bom dia!”, sorrio e aceno para o público para aumentar a
amabilidade. Também indico competência com um tom de voz grave. Tive
que romper o mau hábito de, sem querer, usar a entonação interrogativa na
fala de abertura. O roteiro não verbal foi essencial para perder esse hábito. O
roteiro não verbal ajuda a superar as armadilhas do carisma.
Quando fico nervosa, tendo a engolir meu nome. Tive que treinar para
desacelerar. Quando digo meu nome, indico meu coração e enuncio as
palavras com clareza em vez de falar correndo. Descobri que muita gente
pronuncia o próprio nome às pressas. Afinal de contas, ouvimos nosso nome
1 milhão de vezes, mas o público, não. Por isso, diga devagar.
Quando digo “Eu estava ansiosa por este dia”, gosto de assentir com a
cabeça e fazer contato visual com o máximo possível de pessoas da plateia.
Costumo falar depressa, por isso incluo em meu roteiro alguns lembretes
de fazer pausas para respirar. Às vezes conto histórias de um jeito meio
entediante, porque já as contei centenas de vezes em centenas de eventos,
então sempre anoto as histórias no roteiro apenas como tópicos, o que me
ajuda a aproveitar a emoção real e contá-las de maneiras diferentes.
Como usar o roteiro não verbal? Imagine que você esteja contando com a
colaboração de um célebre diretor de cinema. O que ele mandaria você
acrescentar ou destacar? Como ajudaria você a acrescentar tempero e
emoção ao script?
NA PRÁTICA
DICA DIVERTIDA
Subexpressivos
Isso é muito útil para os excessivamente estoicos – pessoas subexpressivas com o
rosto e os gestos. Se você sabe que é subexpressivo em termos não verbais,
tente aumentar os sinais vocais, o que pode ser extremamente sutil. Muitos
alunos subexpressivos meus se sentem mais naturais acrescentando baixinho um
“ah” ou “hum” do que usando mais gestos e sorrisos.
O segundo tipo de convite vocal é o uso de palavras de incentivo com
um tom amável e entusiástico. As mais comuns são “claro”, “uau”, “e depois?”,
“conta mais”, “interessante”, “é mesmo?”, “jura?”, “incrível” e “entendo”, entre
outras. Você pode pensar nelas como empurrõezinhos verbais. Em geral, os
pequenos empurrões verbais têm menos de três palavras e são ditos para
marcar ou incentivar a outra pessoa a continuar. Você a empurra adiante com
algumas palavras.
DICA DIVERTIDA
Expectativa e realidade
Minha amiga de infância Elizabeth acredita que é calorosa e efusiva, mas parece
distante e estoica, mesmo quando se sente feliz. De tantos em tantos meses, um
de nossos amigos em comum me pergunta: “Elizabeth se zangou comigo?” E
tenho que explicar que não, que ela só não usa sinais suficientes.
Tendemos a superestimar a obviedade de nossa amabilidade, nosso interesse
e nossa empolgação ao olhar dos outros. Os convites vocais são uma das
maneiras mais simples e fáceis de indicar tudo isso.
Você falou de um jeito diferente quando fingiu ser Steve Jobs? Falou mais
alto? Enfatizou mais as palavras?
Esse exercício ridículo foi um experimento real.13 Os pesquisadores
responsáveis descobriram que, quando pediam aos estudantes que
incorporassem Steve Jobs, instantaneamente todos passavam a falar melhor!
Faziam contato visual de forma mais intencional, tinham uma entonação
vocal melhor, mais volume e gestos mais claros.
Esse exercício melhorou tanto a linguagem corporal e o carisma vocal
que agora pesquisadores recomendam incorporar oradores-modelos como
uma das maneiras mais rápidas de falar melhor em público.
Quem é seu orador-modelo? Tem alguém que você adora escutar?
Incorpore-o! Meus modelos são Brené Brown, Tracee Ellis Ross e Mel
Robbins. Acho-as genuínas, divertidas e autênticas.
Esse processo de visualização funciona melhor como exercício de
aquecimento. Antes do próximo telefonema importante ou enquanto se
prepara para uma apresentação, assista a um vídeo de seu orador favorito e
faça alguns exercícios respiratórios ao mesmo tempo. Treine a abertura e os
pontos principais como se fosse essa pessoa.
Veja a seguir mais algumas maneiras de aquecer a voz e o carisma.
Faça uma captura de tela dessas instruções ou tire foto (se estiver lendo o
livro impresso) e guarde para seu próximo grande evento. Você consegue!
Escute sua saudação. Você gosta de como soa? Você soa entediado? Regrave
com emoção e confiança. Veja como:
Sente-se num lugar agradável e tranquilo. Recomendo usar
fones/microfones para soar menos distante e com menos eco.
Antes de começar a gravar, faça um aquecimento vocal.
Inspire fundo e diga alô algumas vezes em tom grave. Desse modo você
pode falar e gravar nesse mesmo registro.
Pense em alguém com quem você adore conversar e imagine que
cumprimenta essa pessoa. Concentre-se nessa sensação positiva e sorria
se parecer natural.
Use uma linguagem simples. Recomendo uma saudação, seu nome e seu
pedido a quem ligou. Termine com uma boa despedida ou um bom
desejo. Meu modelo:
Olá!
Aqui é o/a …
Deixe seu recado para mim após o sinal.
Tenha um ótimo dia!
DESAFIO DO CAPÍTULO
Lembre-se: seu carisma vocal é variável. Se quiser aumentar a amabilidade, use mais
sinais vocais amáveis. Se quiser aumentar a competência, use mais sinais competentes.
E, se quiser soar da melhor maneira possível, tome o cuidado de evitar os sinais vocais
da Zona do Perigo: uma entonação interrogativa mal colocada, voz basal e negações
vocais.
Vamos pôr em ação seus sinais vocais de amabilidade. Acrescentei esses sinais à
Tabela de Sinais.
Aquecimento Você se sente bem Experimente Tem uma sensação gostosa com
amistoso recebido pelas aquecimentos alguém? Mande-lhe um abraço
pessoas com quem vocais digital.
fala? Alguém faz diferentes e
você se sentir mal encontre o que
aceito? Por quê? combina com
você e com sua
personalidade.
Emoção Conhece alguém Toda vez que Você acha difícil demonstrar
vocal sem emoção? Que se ouvir emoção?
parece frio? Preste ficando ou Sei que parece meio bobo,
atenção na voz soando portanto vá aos poucos. Escolha
dessa pessoa. entediado, um sinal para começar até se
Provavelmente ela recorra às sentir confiante!
é boa parte do emoções. Use
problema. mais histórias.
Convites Qual é seu convite Que convite Sem querer você usa o declínio
vocais vocal favorito? vocal lhe soa vocal? Escute um evento ou
Adoro quando as mais natural? telefonema recente para ter
pessoas dizem Experimente certeza.
“Arrá!”. O que mais todos!
o incentiva? Diga
isso às pessoas que
são importantes
para você.
COMO SE COMUNICAR
COM CARISMA
O ano era 1996 e Sabeer Bhatia e Jack Smith tentavam vender a ideia de um
novo produto digital. Depois de meses de conversas e 20 reuniões com
investidores, os dois finalmente conseguiram um recurso inicial de 300 mil
dólares. O dinheiro era suficiente apenas para que eles largassem o emprego
de modo a se dedicarem integralmente ao projeto. Os dois criaram em pouco
tempo a primeira versão do site e, em 27 de março de 1996, compraram o
domínio Hotmail.com.
Conforme se aproximavam do lançamento, as preocupações começaram
a crescer: como fazer a divulgação e atrair os milhões de usuários
necessários? Eles não tinham dinheiro para outdoors e anúncios em rádios.
Então tiveram uma epifania. O que se faz com o e-mail? Manda-se cada
mensagem a outras pessoas. Eles decidiram pôr uma linha de mensagem no
pé de todos os e-mails enviados pelo Hotmail.
Mas o que dizer? Um simples anúncio? Um pedido de ajuda? Decidiram
tentar uma sensação de quentinho no coração somada a um pedido direto.
Ficou assim:
“P.S.: Amo você. Crie seu e-mail gratuito em Hotmail.com.”
Em poucas semanas a popularidade do Hotmail explodiu. Bhatia e Smith
não tinham percebido que o postscriptum é uma das partes mais lidas das
mensagens. Em sua pesquisa, o escritor e consultor de comunicação Frank
Luntz descobriu que essa é a segunda parte mais lida das mensagens,
depois da linha de abertura.1
Os fundadores do Hotmail creditam a essas simples duas frases o maior
promotor do crescimento do número de usuários. “Oitenta por cento dos
inscritos disseram que tinham conhecido o site por um amigo”, publicou o
site TechCrunch.2 Um ano depois, o Hotmail foi adquirido pela Microsoft
por 400 milhões de dólares.
Bhatia e Smith usaram as palavras certas para sinalizar para as pessoas
certas. Você está usando palavras que enviam os sinais certos?
Palavras de poder
Vamos imaginar que eu lhe peça que jogue com um desconhecido. Digo que
o jogo se chama Jogo da Comunidade, mas ao adversário digo que é Jogo de
Wall Street. Você acha que o nome influenciaria o modo de jogar?
A resposta é um retumbante SIM!3 Uma equipe de pesquisadores
apresentou a um grupo de participantes o Jogo da Comunidade (nome
carregado de amabilidade) e, a outro grupo, o Jogo de Wall Street (nome
carregado de competência). As regras do jogo eram idênticas, mas adivinhe
que grupo foi mais colaborativo? No Jogo da Comunidade, dois terços dos
participantes colaboraram, contra apenas um terço no Jogo de Wall Street. A
mudança de um único sinal verbal mudou o modo de agir das pessoas no
grupo.
Como você chama as reuniões? As ligações? Seus colegas de equipe? A si
mesmo? As palavras usadas mudam as ações dos outros e sua percepção de
você. Esse é um jeito fácil de aumentar seu carisma. Se quiser projetar
amabilidade, use mais palavras amáveis. Já se sua meta é a competência,
use mais palavras competentes.
As palavras amáveis transmitem amistosidade, confiança e otimismo. São
palavras como conectar, colaborar, feliz, ambos e juntos. As palavras amáveis
têm o mesmo efeito de um sorriso ou de uma inclinação de cabeça. Elas nos
dão uma sensação gostosa – conexão, incentivo, participação. Também
considero os emojis e os pontos de exclamação sinais de amabilidade. Um
estudo constatou que os clientes que trocavam mensagens com o
atendimento ao cliente davam nota mais alta a quem usava emojis e
classificavam essas pessoas como mais agradáveis.4
DICA DIVERTIDA
Emojis
Os emojis são um jeito ótimo de acrescentar sinais não verbais a e-mails,
mensagens de texto, perfis e bate-papos por escrito. Também é essencial usar o
emoji certo para transmitir uma emoção.
Brian,
Tudo certo para nossa reunião na semana que vem. Vou lhe enviar a pauta e uma visão
geral da proposta, e na reunião as examinaremos. Se tiver alguma dúvida, me avise.
Abraços,
Vanessa
Oi, Rod!
Eu adorei me conectar com você ontem sobre a nova proposta. Como sempre, é ótimo
colaborar com você! Acho que encontramos algo especial. Vou terminar minha parte hoje e aí
podemos rever tudo juntos. = )
Bjs,
Andrea
Caro Rod,
Obrigada pela poderosa sessão de brainstorming de ontem. Essa nova proposta foi na
mosca. Acho que chegaremos a um nível mais alto com ela. Vou elaborar minha parte até o fim
do dia e então podemos conferir.
Vamos em frente!
Andrea
Oi, pessoal. Hoje vamos pôr em dia as coisas do escritório. Vou falar dos
documentos que enviei por e-mail no início da semana e deixar algum
tempo para perguntas no fim. Vamos esperar um pouco enquanto todo
mundo entra. Começaremos em poucos minutos.
DICA DIVERTIDA
Cultura e localização
Vamos aceitar a dica de Heidi Klum, supermodelo e apresentadora do programa
Project Runway. Ela sempre se despede em sua língua natal: “Auf Wiedersehen!”
Um modo fácil de acrescentar amabilidade é usar palavras baseadas em
culturas ou locais. Adoro mandar um beso (em espanhol) para meus amigos.
Costumo começar os e-mails divertidos ou de verificação com um “E aí?” Meu
amigo havaiano sempre começa com “Aloha”. Adoro quando nossos alunos
internacionais começam com seu idioma natal nas saudações e despedidas.
“Ciao!”, “¡Hola!”, “Bonjour” são uma maneira ótima de acrescentar personalidade
verbal.
DICA DIVERTIDA
Encerramento exclusivo
Escrevi uma newsletter por e-mail durante mais de uma década. Enviava minhas
dicas mais recentes e truques de comunicação e habilidade interpessoal. Tinha
muita dificuldade com o encerramento, até que pensei: O que quero que as
pessoas sintam no finzinho de cada e-mail? O resultado – a missão de meu
trabalho, a razão para eu ter um boletim por e-mail – é ajudar as pessoas a se
sentirem mais bem-sucedidas. Então comecei a usar a despedida “A seu sucesso,
Vanessa”. Leitores e alunos começaram a citá-la e usá-la comigo. Assinavam e-
mails com “A seu sucesso” e me escreviam dizendo “Obrigado por me dar todas
essas dicas de sucesso”. Para mim, é um ritual fácil e um lembrete da marca para
meus leitores. Você consegue criar um encerramento exclusivo que passe a
mensagem certa?
E o encerramento? Sempre termine com carisma.
Meus encerramentos amáveis preferidos são “Tudo de bom”, “Mal posso
esperar!”, “Saudações calorosas” e, é claro, “Um grande beijo”.
Meus encerramentos competentes favoritos são “Cordialmente”,
“Saudações”, “Respeitosamente”, “Atenciosamente” e “Avante”.
Meus encerramentos ideais favoritos têm o equilíbrio perfeito.
Experimente “Estou empolgado para trabalhar com você”, “No aguardo”,
“Ficarei contente em responder a qualquer pergunta”, “Vamos com tudo!”, “A
seu sucesso”, “Ótimo trabalho” e “Obrigado por tudo”.
Evite despedidas chatas ou estéreis como “Tchau”, “Até mais” ou, pior,
nada.
Veja este resumo:
Se combina com sua marca, você pode até experimentar “Você pode
confiar em nós” como uma despedida ou tag line de alta competência. Ou use
a versão amável: “Conte conosco”.
Atenção: Você NÃO precisa usar uma abertura e um encerramento carismáticos o
tempo todo. Mas, quando quiser que sua comunicação cause impacto, quando
tiver um pedido, pergunta ou relacionamento importantes, acrescente mais
alguns sinais verbais.
Queríamos ver como os sinais verbais usados mudam a percepção dos outros
sobre nós no currículo. Assim, minha equipe e eu decidimos fazer um
experimento. Primeiro, criamos três currículos falsos. Usamos a mesma foto
e o mesmo nome, mas modificamos levemente alguns sinais escritos usados
na primeira linha – que era como o título do LinkedIn ou a seção “geral” do
currículo. As duas frases tinham mais ou menos o mesmo comprimento.
A versão amável dizia: “Ajudo equipes a colaborar e criar
relacionamentos para ter clientes mais felizes”.
A versão competente dizia: “Simplifico sistemas corporativos para
aumentar a produtividade e o resultado para os clientes”.
Mais de mil pessoas classificaram esse candidato segundo a amabilidade e
a competência. A mudança foi pequena, mas válida para uma troca de
poucas palavras. As palavras amáveis fizeram as pessoas classificarem o
candidato como 5% mais amável. As palavras competentes fizeram as pessoas
verem o mesmo candidato como 5% mais competente. Isso muda muito a
percepção? Não, mas é um ajuste fácil no seu dial do carisma.
Em seguida, quisemos ver se o efeito seria diferente em vídeo. Dois
modelos, um homem e uma mulher, gravaram duas breves apresentações em
vídeo, uma amável e a outra competente. O texto da versão amável era: “Oi,
sou o Alex. Ajudo equipes a colaborar e criar relacionamentos para ter
clientes mais felizes”. O texto da versão competente era: “Oi, sou o Alex.
Simplifico sistemas corporativos para aumentar a produtividade e o resultado
para os clientes”.
Instruímos os modelos a usar sinais vocais e não verbais que fossem o
mais parecidos possível sem mudar o texto.
Então pedimos que as pessoas classificassem sua amabilidade e
competência. Dessa vez vimos uma diferença maior, que mudava de acordo
com o gênero!
A mulher que usou mais palavras competentes foi considerada 15%
mais competente do que quando usou a versão amável. É uma mudança
incrível para a troca de poucas palavras. Quando usou palavras amáveis, ela
foi classificada como apenas 5% mais amável do que com o texto competente.
O homem foi considerado 11,5% mais amável quando usou palavras
amáveis. Mais uma vez, um modo bastante fácil de aumentar a amabilidade.
Mas não houve diferença de competência quando ele usou as palavras
competentes.
Isso leva a duas conclusões importantes. Primeira: sim, as palavras
importam. A mudança dos sinais verbais muda a percepção que as pessoas
têm de você. Isso funciona em currículos, perfis on-line e quando se fala em
vídeo ou em pessoa. É bom atualizar seu perfil e seu currículo com os sinais
verbais corretos.
Segunda: confirma que o gênero afeta nossa percepção. A pesquisa
mostra que as mulheres tendem a ser consideradas mais amáveis, e os
homens, mais competentes. O uso dos sinais corretos é fundamental para
combater os estereótipos.
As mulheres precisam ter consciência de que a sociedade vai percebê-las
como mais amáveis a partir do nada. Terão de se esforçar mais para aumentar
intencionalmente a competência com o uso de mais sinais verbais, não
verbais e vocais competentes.
Os homens precisam ter consciência de que são vistos como mais
competentes por padrão e que, para aumentar o amabilidade, precisam usar
mais sinais verbais, não verbais e vocais amáveis.
Há muitas oportunidades para provocar carisma de maneira pequena
mas potente. Seja criativo! Algumas ideias para inspirar você:
DICA DIVERTIDA
Nunca espere
“Vou esperar para começar quando todos estiverem aqui” provavelmente é uma
das frases de que menos gosto no início de uma reunião ou telefonema. É o sinal
para todos se desligarem ou olharem o e-mail. (Também dá vontade de ter
chegado um pouco depois.) Essa é a hora perfeita para fazer uma pergunta
carismática, engajar as pessoas e promover amabilidade. Quer começar com um
toque amável? Pergunte “Fez algo divertido este fim de semana?” ou “Tem algum
grande plano para o próximo feriado?”. Se quiser começar com um tom
competente, pergunte “Alguém tem ouvido um bom podcast?” ou “Alguém leu
um bom livro recentemente?”.
Princípio: Use sinais amáveis para atrair pessoas amáveis. Use sinais competentes
para atrair pessoas competentes. Na dúvida, use sinais de carisma para atrair os
dois tipos de pessoa.
Pense nas cinco pessoas com quem você passa mais tempo – ou em quem
pensa mais tempo. Quem são? Escreva o nome delas abaixo:
1.__________________________________________
2. __________________________________________
3. __________________________________________
4.__________________________________________
5. __________________________________________
“Você é o melhor.”
“Você sabe animar a festa!”
“Sempre fico muito à vontade com você.”
“Adoro me abrir com você.”
“Confio em você.”
Camaleão verbal: Imitar sutilmente o tipo de palavra que a pessoa usa para
corresponder a seu estilo de carisma.
JENNIFER: Oi!
ELLEN: Oi!
JENNIFER: Querida, que bom ver você!
ELLEN: Que bom ver você!
DESAFIO DO CAPÍTULO
Como você transmite seu carisma? Vamos fazer uma auditoria de carisma! Revise os
recursos a seguir e conte o número de palavras amáveis e competentes que você usa.
Elas combinam com sua meta de carisma?
Caixa postal
Assinatura de e-mail
V amos fazer um jogo. Imagine que você contempla a lua acima do mar.
Imagine realmente. É uma noite clara e a lua paira no céu acima das
ondas escuras.
Agora me diga rapidamente o nome de uma marca de sabão em pó. Diga
o primeiro nome que lhe vier à cabeça.
Nos Estados Unidos, a marca mais citada é Tide – palavra que significa
“maré”.
Quando pesquisadores perguntaram aos participantes qual seu sabão em
pó preferido depois de serem expostos a palavras como mar e lua, o mais
provável era mencionarem Tide.1
Por quê? Porque a imagem da lua sobre o mar ativa no cérebro um mapa
neuronal que inclui outras palavras e imagens ligadas a luas e mares, como
maré, água, gravidade e ondas. Quando lhe pedi que imaginasse a lua, isso
lhe trouxe à mente tudo que está associado a luas e mares. E isso influencia a
resposta sobre a pergunta sobre sabão em pó.
O mapa neuronal de cada um é um pouco diferente, mas a maioria tem
temas subjacentes parecidos nas associações emocionais entre imagens e
ideias.2 É assim que os sinais visuais funcionam melhor. Por exemplo, você
pode ver a imagem de um carro de bombeiros e isso pode evocar o mapa
neuronal de carro de bombeiros ligado a vermelho e ligado a rosas.
Isso acontece o tempo todo. Digamos, por exemplo, que você esteja no
Facebook. Uma pessoa que lhe enviou uma solicitação de amizade tem uma
foto segurando uma prancha de surfe. Isso ativa seu mapa neuronal em torno
de pranchas de surfe. Você pensa em aventura, mar, sol, férias e fica
empolgado, com saudade das viagens que fazia quando mais jovem. Você
aceita a amizade.
Recentemente passei pela lojinha da academia que frequento e vi estas
bolsas à venda:
SINAL VISUAL No 1:
Eleve o preço, a aparência e a marca
Tudo na experiência parecia caro. Assim que vi a caixa, achei que fosse
uma joia. Então lembrei: Tiffany. Em tamanho, formato, cor e peso as caixas
são extraordinariamente parecidas com as caixas de joias da Tiffany.
Os doces tinham nome de coisas caras: ursos de bourbon, jujubas rosé,
chá de pêssego e até bombons de uísque single malt. Até as jujubas de ursinho
de suco verde estavam numa garrafinha miniatura de suco verde – e quem já
comprou suco verde sabe como é caro. Eles estimularam meu mapa neuronal
de outras coisas caras e tornaram mais fácil e até agradável pagar o quádruplo
do preço por jujubas.
Desde o começo, Rosie O’Neill e Josh Resnick, fundadores da Sugarfina,
queriam criar uma experiência elevada em balas para adultos.3 O nome que
inventaram, Sugarfina, combina sugar (açúcar) com fina. As lojas não se
parecem com as grandes lojas de balas e doces nos shoppings. São luxuosas e
artesanais.
Em vez de grandes caixas transparentes cheias de balas, a Sugarfina criou
em suas lojas uma experiência que lembra jantar fora. Você é atendido por
um vendedor exclusivo que lhe mostra tudo e lhe dá uma bala para provar de
cada vez. Discute os toques delicados, os sabores e a textura dos vários
bombons e jujubas. É parecidíssimo com a compra de queijos, vinhos ou
joias. E isso faz você lembrar que cada bala é cara e deve ser saboreada.
A Sugarfina usa sinais verbais, sinais de cor e metáforas visuais. Uma
metáfora visual é a representação criativa de uma ideia, pessoa, lugar ou coisa
que cria uma associação, como uma caixa de doces igual a uma caixa de joias.
Outra maneira interessante de fazer os clientes engolirem o preço alto da
Sugarfina: posicionamento visual. Quando começou, a loja só existia na
Nordstrom, um varejista de luxo, e não em supermercados e postos de
gasolina, como as outras marcas de balas. Comparados a meias de caxemira
de 100 dólares perto do caixa, ursos de champanhe parecem baratos!
Se quiser elevar seu preço, sua aparência ou sua marca, tente acessar os
mapas neuronais de coisas mais finas.
Esse é outro exemplo de metáfora visual, dessa vez da empresa de entrega
de comida Caviar. Esse e-mail lhe recorda alguma coisa?
Sim, é muito parecido com um convite de casamento. O e-mail é
engenhoso por várias razões. Primeiro, a época. A Caviar o mandou em 18
de maio de 2018, véspera do casamento real de Meghan Markle com o
príncipe Harry. Graças ao momento (e à taxa de entrega gratuita), muita
gente pediria comida para assistir à cerimônia em grupo.
Em segundo lugar, a fonte, o estilo e as cores são todos uma metáfora
visual de convite de casamento. Para a maioria das pessoas, essa associação é
positiva. Não há nada melhor do que passar o sábado comemorando o amor,
dançando na pista e comendo de graça. E mais: bolo.
Em terceiro lugar, a mensagem empolga. Sem taxa de entrega! Comida
deliciosa! Quero. Os sinais visuais também incentivam a exagerar e pedir
comida de casamento. Filé de salmão, está servido?
Finalmente, o convite nos faz rir. O local é adorável: “Onde quer que você
coma”. O traje usado foi na mosca: “Traje informal, principesco, você decide.”
E você notou o código RSVP? “Queromuito”, um ótimo sinal verbal de
empolgação.
Com alguns sinais visuais, a Caviar eleva nossa curiosidade, a
necessidade do serviço e o nível de preço.
Um ótimo modo de usar metáforas visuais é com os tipos de letra. Isso é
fundamental no convite da Caviar. Eles usaram uma fonte manuscrita que
parece cara e elegante.
Na verdade, a pesquisa constatou que as pessoas atribuem personalidade
e qualidades emocionais aos tipos de letra.4 Veja alguns achados úteis:*
*Algumas associações de fontes são culturais. Por exemplo, os japoneses acham as fontes
serifadas elegantes, clássicas e sofisticadas, comparadas às fontes estreitas, que consideram
modernas e positivas.
DICA DIVERTIDA
Temperatura
Uma pesquisa mostrou que temperaturas baixas deixam as pessoas mais “frias” e
menos empáticas.7 Já temperaturas altas tornam as pessoas mais confiantes e
cooperativas.
SINAL VISUAL No 2:
Imagens que inspiram
Atenção: Cuidado com os sinais visuais confusos. Alguns anos atrás, uma pizzaria
do meu antigo bairro criou uma campanha de marketing terrível. Eles imprimiram
envelopes amarelos com vales-pizza exatamente iguais às multas por
estacionamento proibido e os puseram no carro das pessoas. Sem dúvida, o sinal
me fez abrir o envelope e olhar o que havia dentro, mas não me senti aliviada, e
sim irritada. E não me deu a menor vontade de comer pizza.
SINAL VISUAL No 3:
Sua marca não verbal
Marca não verbal: Usar sinais visuais para indicar valores, cultura e personalidade.
Meu amigo David Nihill, escritor e comediante, criou uma marca não
verbal por acaso. Antes que a carreira de humorista e redator de discursos
decolasse, Nihill procurava emprego. Conseguiu um cargo promissor numa
das maiores empresas educacionais privadas do mundo, em Londres. No dia
anterior ao início no emprego, ele lavou todas as suas roupas e escolheu o que
vestiria. Então percebeu que estava com um grande problema: todas as suas
camisas tinham encolhido na secadora.
Sem tempo de comprar camisas novas, ele inventou um jeito esperto de
esconder a maior parte do encolhimento. “Arregacei as mangas para ninguém
perceber que estavam muuuuuito mais curtas que meus braços”, explicou.
Na primeira semana, a cada dia Nihill usou uma camisa diferente com a
manga arregaçada. Rezou para ninguém notar. Mas notaram, de um jeito
diferente do que ele esperava. “As pessoas começaram a dizer que eu era do
tipo que arregaça as mangas e começaram a me chamar de solucionador de
problemas. Foi incrível, como se as mangas arregaçadas me deixassem pronto
para trabalhar. Pronto para pôr as mãos na massa. Pronto para resolver”,
explicou ele.
Nihill se tornou o solucionador de problemas oficial da empresa, embora
não fosse sua função. “Comecei a passar por cima dos outros. Virei diretor de
projetos especiais, e meu serviço era consertar coisas. Meu salário triplicou, e,
numa empresa com mais de 50 mil funcionários, de repente eu falava
diretamente com o CEO. E todo mundo me chamava de David, o irlandês
que arregaçava as mangas, tudo porque não consegui resolver o problema
original: secar minhas camisas”, conta ele.
Esse sinal visual mudou a percepção que as pessoas tinham de Nihill e
também a percepção que Nihill tinha de si mesmo. “Comecei a me ver como
gente que faz e resolve problemas. Tomava decisões mais depressa e pedia
perdão em vez de permissão, fiz experiências e até levei todo o pessoal para
praticar bungee jumping, embora eu mesmo nunca tivesse feito isso. Fiquei
mais corajoso. Assumi o pressuposto de que eu era gente que faz”, disse ele.
Sem perceber, Nihill criou uma marca não verbal com um simples sinal
visual. A ótima marca não verbal é interessante a ponto de chamar a atenção
e, ao mesmo tempo, indica valores. As mangas arregaçadas de Nihill levaram
os outros a pensar nele como gente que faz.
Os melhores sinais de marca não verbais também incorporam
características da personalidade do dono. Pense no cabelo vermelho-fogo da
atriz Lucille Ball ou nos ternos extravagantes do cantor Prince. As marcas
não verbais também ajudam as pessoas a se tornar instantaneamente
reconhecíveis: Frank Sinatra tinha seu chapéu borsalino, Coco Chanel usava
colares de pérolas e Mr. T exibia correntes de ouro. E há muitíssimos outros
exemplos famosos. O bigode e o chapéu-coco de Carlitos, a gravata e o jaleco
de Bill Nye, os óculos extravagantes de Elton John, os chihuahuas e as
bolsinhas de Paris Hilton ou o chapéu de caçador, o cachimbo e o casaco com
pelerine de Sherlock Holmes.
Os sinais visuais podem dizer instantaneamente aos outros o que você
pretende – o que faz e o que é importante para você. Por exemplo, conta-se
que o falecido senador americano Robert Byrd levava no bolso do paletó um
exemplar da Constituição americana para brandi-lo e lembrar a todos quem
controlava o talão de cheques.15 Outro símbolo favorito dos políticos
americanos é o broche com a bandeira. O broche em si parece simbolizar as
aspirações políticas.
Os sinais visuais são uma das maneiras mais rápidas de influenciar as
opiniões e o comportamento das pessoas. Pesquisadores constataram que a
mera presença de uma mochila ou pasta no laboratório de pesquisa mudava
o comportamento.16 A mochila inspirava mais cooperação (sinal de
amabilidade); a pasta, comportamento mais competitivo (sinal de
competência).
Elaborar uma marca não verbal é um ótimo jeito de usar sinais visuais
para atingir metas pessoais. Por exemplo, Lee Tomlinson, premiado produtor
de TV e executivo de estúdios de cinema, usa roupa de hospital em suas
apresentações no palco – inclusive em seu TED Talk.17 Depois que venceu o
câncer de garganta em estágio 3, Tomlinson dedicou o resto da vida a
inspirar os profissionais de saúde. Ele descobriu que, quando subia no palco
com roupa de hospital (em vez de terno), provocava imediatamente a
compaixão da plateia e deixava todos num estado de espírito amável. Não era
preciso visualizá-lo como paciente, podiam vê-lo como paciente. Os sinais
visuais dão vida às ideias.
DICA DIVERTIDA
Óculos ou lentes de contato?
Os óculos são um símbolo instantâneo de competência. Em nosso estudo
interno, pedimos aos participantes que classificassem a amabilidade e a
competência da mesma pessoa com e sem óculos. As notas de amabilidade não
mudaram, mas, quando usou óculos, a pessoa foi considerada 8% mais
competente. Um aumento pequeno, mas importante. Se quiser aumentar sua
competência, pense em deixar de lado as lentes de contato.
Minha maneira favorita de criar uma marca não verbal é com materiais
didáticos. Faço vídeos no YouTube há 14 anos. Como uso o YouTube para
ensinar, tive que ser criativa para que meus vídeos se destaquem de todos os
tutoriais de maquiagem e aberturas de recebidos. O segredo é criar uma
linguagem de sinais coerente em todos os ativos da marca.
Uso sinais visuais para ajudar meu público a decidir. Descobri que
consigo orientar as pessoas imediatamente usando certos adereços num
vídeo. Quando explico um conceito muito competente e mostro ou faço uma
demonstração de uma ideia complicada, uso o quadro-branco.
Nos vídeos sobre habilidade de apresentação, gravo numa tribuna, e
assim meus alunos que aprendem a falar em público sabem exatamente quais
vídeos são para eles.
Quando faço webinars virtuais, penduro imagens emolduradas de
minhas substâncias favoritas – ocitocina, serotonina e dopamina – na parede
atrás de mim. Isso indica competência desde o primeiro segundo. Também as
uso como material didático durante a apresentação. Já notei que, quando elas
não estão atrás de mim, é difícil as pessoas entenderem a importância dessas
substâncias. Os sinais visuais ajudam a melhorar o entendimento e reforçam
sua mensagem.
DICA DIVERTIDA
Também podemos usar uma marca não verbal para simbolizar uma
mudança. Em suas memórias, You’re Never Weird on the Internet (Almost)
[Você (quase) nunca é esquisito na internet], Felicia Day conta a história de
suas apresentações de violino às quais ninguém ia. Ela decidiu atrair as
pessoas com uma renovação da marca não verbal. Em vez de espalhar
cartazes chatos com seu nome e sua foto, ela criou um novo folheto que a
mostrava vestida de Xena, a princesa guerreira, com o título “Felicia, a
violinista guerreira”. Pode apostar que mais gente passou a assistir às
apresentações.
Quando dou oficinas de dia inteiro, descobri um ótimo sinal visual que
me ajuda a marcar a mudança de ritmo: um presente embrulhado. Em geral,
ponho um presente embrulhado no palco perto do fim de um dia longo para
deixar as pessoas empolgadas para a última parte. Quando veem o presente
embrulhado, as pessoas produzem dopamina, se empolgam e vencem o
cansaço da tarde. Então dou o presente a um membro estelar da plateia.
DICA DIVERTIDA
SINAL VISUAL No 4:
A cor e a confiança
Vermelho
Azul
Não importa em que parte do mundo você esteja, o céu limpo é azul. Em
qualquer lugar, a água profunda é azul. Assim, na maioria das pessoas o azul
desperta um mapa neuronal relacionado com a calma. As evidências
empíricas também indicam que o azul faz o corpo se sentir mais relaxado,27
talvez por ativar o mapa neuronal quando você vê o céu claro e azul ou a
água limpa e azul.28 Alguns até sugeriram que instalar luzes azuis nas ruas
poderia reduzir a criminalidade. No mundo dos negócios, a pesquisa de
mercado constata que, quando as empresas usam azul em lojas ou logotipos,
a percepção de qualidade e confiança aumenta.29
Outras pesquisas mostram que a luz azul aumenta a atenção e o
desempenho nas tarefas baseadas em atenção. Isso já foi notado em vários
estudos; um deles chegou a verificar que as pessoas são mais produtivas
quando trabalham numa sala azul.30
Então, qual a melhor maneira de usar o azul?
Quer parecer calmo e composto? Pense em se vestir de azul. Uso essa
cor no palco para me manter tranquila!
Quer acrescentar cor à sua sala ou mesa? Considere alguns toques de
azul.
Quer deixar suas apresentações mais interessantes? Pense em usar azul
em vez de preto e branco em seus folhetos, material de divulgação e
slides.
Verde
Amarelo
O amarelo é ótimo como um toque de cor, mas tente não pôr amarelo
demais em suas apresentações, documentos e material de marketing,
pois vai ficar difícil de olhar.
Quer que algo pareça alegre ou feliz? O amarelo é sua cor!
Combine essa pesquisa de cor com seus mapas neuronais para indicar a
cor certa para suas metas. Algumas ideias:
SINAL VISUAL No 5:
Sinais tendenciosos
DESAFIO DO CAPÍTULO
Vamos pôr em ação tudo que aprendemos sobre os sinais visuais. Olhe os seguintes
recursos de marcas não verbais e identifique quais sinais você usa. Depois, faça um
brainstorming para ver quais sinais visuais e quais marcas não verbais gostaria de criar.
AS MELHORES PRÁTICAS
COM SINAIS
Aprender a ler os sinais não é ficar examinando todo mundo que encontra.
Não é criar momentos “Peguei você!”. Não é flagrar mentiras dos outros nem
estar o tempo todo à caça de insinceridade. Na verdade, agir assim torna
você menos eficaz no uso dos sinais.
Pesquisadores constataram que quanto mais confia nos outros, com mais
precisão você percebe as emoções ocultas.2 Os verdadeiros mestres da
leitura de sinais esperam o melhor e sabem perceber o pior quando ele
surge.
Lembre-se: os sinais nunca devem ser tirados de contexto. Isso é ainda
mais verdadeiro no caso dos sinais negativos. Antes de tirar qualquer
conclusão apressada sobre um sinal negativo, pergunte-se o que mais pode
estar acontecendo. O que a pessoa vivenciou antes de estar com você?
Brigou com o namorado? Acabou de chegar de uma viagem cansativa? Foi
criticada no trabalho? Quando vir um sinal negativo, procure primeiro o
histórico e o contexto.
Eis uma amostra da Tabela de Sinais para ver como nossos alunos
costumam preenchê-la:
SINAIS DE CARISMA
SINAIS AMÁVEIS
SINAIS COMPETENTES
Palavras competentes:
Transmitem inteligência, poder e
credibilidade.
Não use estes, a menos que queira ser intencionalmente negativo. Mas fique
atento caso decodifique ou, sem querer, codifique um deles.
Gesto de consolo/autoconforto:
Nós nos tocamos para nos
acalmarmos ou nos consolarmos.
A seu sucesso,
Vanessa Van Edwards
P.S.: Obrigada. Obrigada por dedicar seu tempo a ler este livro. Obrigada
por aprender comigo. Obrigada por me confiar seu tempo. Se gostou, por
favor, divida esse conhecimento com mais alguém. Dê este livro de presente
a um amigo, empreste-o, dê a quem precisa. Sou grata a você.
1. Susan T. Fiske, Amy J. Cuddy, Peter Glick e Jun Xu, “‘A Model of (Often Mixed) Stereotype Content:
Competence and Warmth Respectively Follow from Perceived Status and Competition’: Correction to
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https://doi.org/10.1037/pspa0000163.
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Haemin Sunim: As coisas que você só vê quando desacelera (450 mil livros vendidos) e Amor
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Robert B. Cialdini: As armas da persuasão (350 mil livros vendidos)
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